图书介绍
直销员客户心理与应对策略训练PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 博瑞森营销培训讲师组编 著
- 出版社： 北京：中华工商联合出版社
- ISBN：7801934563
- 出版时间：2006
- 标注页数：169页
- 文件大小：9MB
- 文件页数：179页
- 主题词：销售－消费心理学
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图书目录
前言1
第1章 客户的基本分类及消费特征1
一、客户的基本分类1
以客户的性格划分1
以社会文化划分11
以职业划分13
以客户的组合划分19
以客户的购买态度划分20
以客户情绪反应划分21
二、不同客户的消费差异22
青年客户消费特点22
中老年客户的消费特点23
男性客户的消费特点24
女性客户的消费特点26
三、直销员常见的潜在客户类型27
第2章 客户的心理特征认知44
一、客户的心理特征44
二、客户消费心理的类型46
三、客户消费心理的外部表现49
四、影响客户购买心理的因素51
消费流行对客户心理的影响51
消费习惯对客户心理的影响53
参照群体的影响形式55
参照群体的心理作用机制56
参照群体影响客户心理的表现57
生活方式对客户心理的影响59
客户因为不安产生抵触心理61
一、客户抵触心理产生的原因61
第3章 消除客户抵触心理的方法技巧61
客户对直销行业的抵触62
客户对直销员的抵触63
二、有效地接近客户64
约见客户的基本原则64
常用的约见方法65
接近客户的原则66
接近客户的常用方法67
接近客户应注意的细节69
三、成功地说服客户75
说服客户的一般方法75
在心理上打动客户79
克服不良的销售习惯81
按需求性质划分87
第4章 洞悉客户购买需求的细节训练87
一、客户需求的分类87
按需求形态划分88
二、全面掌握客户的需求89
观察客户的表情反应90
看清客户的态度91
察言观色判断客户的想法93
三、从探询中了解客户的需求95
集中自己的注意力95
对客户进行有效地提问97
采用艺术的提问方法99
绕过提问的误区102
设定客户的期望值104
第5章 影响客户购买心理的技巧104
一、创造客户的购买需求104
根据特定环境创造需求108
二、强化客户的购买需求109
逐步提升提问的重点109
积极营造客户的需求氛围110
第6章 激发客户的购买欲望的技巧112
一、引起客户的注意112
说好第一句话112
让客户对产品产生兴趣113
把握客户的18条原则115
二、产品示范创造吸引力119
产品示范力求印象深刻119
在使用中帮助客户得出结论121
三、将兴趣转化为购买欲望123
客户的兴趣向购买欲望的转化过程123
激发客户的购买欲望124
抓住客户有意购买的时机126
刺激客户购买的七个心理战术128
第7章 引导客户进行购买的技巧132
一、导致客户的购买因素132
兴趣与购买行为132
气质与购买行为134
性格与购买行为136
能力与购买行为137
逆反心理与购买行为138
感情动机140
理智动机140
二、明确客户的购买动机140
三、催促客户购买的策略143
挖掘成交的关键点143
制造一些紧迫感144
给客户难以拒绝的优惠条件145
第8章 化解客户的拒绝及促进成交的技巧147
一、理智面对客户的拒绝147
分析客户拒绝的原因147
正确对待客户的异议149
不要同客户争论150
选准化解拒绝的时机152
推脱决策型154
“我不需要”型154
二、客户的拒绝理由及应对策略154
资金不足型155
价格异议型155
过于忙碌型156
反复考虑型157
全面否定型157
品牌指定型158
严格挑剔型159
三、把握成交的关键细节161
从客户的反应把握成交时机161
打破客户最后防线提出成交要求163
掌握客户的付款心理165
不给客户留下反悔的余地166