图书介绍
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- 心一著 著
- 出版社： 北京：新世界出版社
- ISBN：9787510448652
- 出版时间：2014
- 标注页数：240页
- 文件大小：23MB
- 文件页数：254页
- 主题词：销售－商业心理学－通俗读物
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图书目录
Part 1 诱饵效应3
价格中的相对论法则3
虚拟所有权——铺满鲜花的陷阱7
诱饵效应与折中法则12
左右决策的根源是对比15
Part 2 损失厌恶21
天下没有免费的午餐21
为什么会买下原本不喜欢的东西24
网站购物免运费的奥妙27
用免费的东西赚更多的钱29
Part 3 沉锚效应35
影响心理判断的诡计35
考究的杯子让咖啡更值钱？38
卖家设下的沉锚陷阱42
Part 4 从众心理47
在销售中寻找领头羊47
权威人士能够影响“上帝”52
消费者的路径依赖56
品牌的价值与力量59
Part 5 互惠心理63
投我以桃，报之以李63
将欲取之，必先予之66
以退为进的让步70
让客户产生亏欠的感觉74
Part 6 稀缺效应81
得不到的往往是最好的81
限时限量供应86
稀缺的前提是不可替代90
蓝海战略的核心94
Part 7 好奇心理99
未知引发的兴趣99
出奇才能制胜104
值得沉思的《沉思录》109
好奇心理的递进策略113
Part 8 参与性原则119
让客户自我肯定119
砸玻璃的学问122
这究竟是谁的决定？125
人们的一致性倾向128
Part 9 销售中的心理暗示133
戈培尔效应133
破窗理论：环境的暗示137
激发人们的“达到欲望”141
社会规范VS市场规范144
Part 10 销售工作中的博弈法则151
人生何处不博弈151
讨价还价的博弈策略155
Part 11 心理特征分析161
群体间的心理差异161
建立自己的划分体系164
需要被满足的是心理168
销售中的心理共鸣172
Part 12 阅读客户的心理变化179
做一个好的听众179
学会应对客户抱怨184
尊重客户的自尊心188
认识客户的逆反心理192
掌握语言表达的艺术196
Part 13 优秀销售人员的自我修炼203
二八法则：自我定位与强化203
良好心态：迈向顶峰的阶梯207
印象管理：打造你的专业形象211
木桶定律：应对发展中的短板215
人格魅力：产品之外的销售“筹码”218
Part 14 摆脱影响发展的误区225
坚持未必就是胜利225
投机心理靠不住229
与正确的人做正确的事236
后记239