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第一章 酒店营销概论1

引导案例 假日酒店：改变了世界酒店业的发展史2

第一节 市场营销学的基本理论2

一、市场的概念3

二、市场营销的概念4

三、市场营销的核心概念5

四、市场营销观念的演变历程8

第二节 酒店营销的内涵12

一、酒店营销观念的演变12

二、酒店营销的出发点——市场14

三、酒店营销的内容——消费者需求的产品15

四、酒店营销活动的过程及最终目标——令客户满意、实现产品的销售并赢利16

第二章 酒店营销环境分析与市场调研21

引导案例 2010年我国旅游酒店业发展的重要趋势22

第一节 酒店营销环境概述24

第二节 酒店营销的宏观环境26

一、人口环境27

二、自然环境28

三、政治环境28

四、经济环境28

五、社会文化环境29

六、科学技术环境30

第三节 酒店营销的微观环境32

一、微观市场营销环境32

二、微观市场营销环境的构成33

第四节 酒店营销环境的战略分析37

一、酒店营销环境分析38

二、SWOT分析的步骤38

第五节 酒店市场营销调查40

一、酒店市场调查的定义40

二、酒店市场调查的分类及内容40

三、酒店市场调查的程序41

四、酒店市场调查方法和技术42

第三章 酒店消费者购买行为分析49

引导案例 如家酒店的辉煌50

第一节 酒店消费者购买行为51

一、酒店消费者购买行为51

二、消费者购买行为的类别53

第二节 影响酒店消费者购买行为的因素55

一、文化因素56

二、环境因素57

三、个人因素58

四、心理因素59

第三节 酒店消费者购买过程种类和酒店营销策略60

一、购买决策过程61

二、制定营销对策的过程62

三、营销对策63

第四章 酒店市场细分与目标市场定位67

引导案例 以市场定位取胜的香港港丽酒店68

第一节 酒店市场细分69

一、市场细分的含义70

二、酒店市场细分的要求71

三、酒店市场细分的作用72

四、酒店市场细分的原则72

五、酒店市场细分的标准73

六、酒店市场细分的方法78

七、酒店市场细分的程序78

第二节 酒店目标市场的定位与进入85

一、酒店目标市场定位的含义86

二、酒店市场定位的重要性86

三、酒店目标市场定位的依据87

四、酒店目标市场的定位重点与步骤91

五、酒店目标市场进入模式92

六、酒店目标市场进入营销策略93

第五章 酒店产品策略95

引导案例 产品创新——儿童酒店成为酒店新宠96

第一节 认识酒店产品96

一、酒店产品的概念97

二、酒店产品的特点98

三、酒店产品的组合101

第二节 酒店产品的开发与设计102

一、酒店产品开发设计的原则102

二、酒店产品开发设计的流程104

第三节 酒店产品生命周期策略107

一、产品生命周期理论的概述107

二、酒店产品生命周期不同阶段的营销策略109

第六章 酒店产品的价格策略115

引导案例 天津滨海圣光皇冠假日酒店海鲜周营销策略116

第一节 酒店产品价格概述116

一、酒店产品价格概念117

二、酒店产品价格分类117

三、酒店产品价格及其策略的意义118

第二节 制定酒店产品价格的影响因素118

一、酒店产品成本119

二、酒店营销总目标119

三、酒店产品供求关系119

四、酒店市场需求状况119

五、酒店市场竞争状况120

六、汇率变动121

七、通货膨胀121

八、政府宏观管理121

第三节 酒店产品价格制定方法121

一、选择目标122

二、确定需求124

三、定价方法124

第四节 酒店产品价格制定策略129

一、新产品定价策略129

二、心理定价策略130

三、折扣定价策略131

第七章 酒店产品的营销策略135

引导案例 点亮你们的眼睛温暖我们的心灵136

第一节 酒店的营销138

一、酒店营销的概念138

二、酒店营销的作用138

三、酒店的营销组合139

第二节 酒店人员销售142

一、酒店人员销售的概念142

二、酒店人员销售的特点142

三、酒店人员销售的基本策略144

第三节 酒店广告营销146

一、酒店广告营销的概念146

二、酒店广告营销的作用146

三、酒店广告营销的媒体147

第四节 酒店公共关系营销150

一、酒店公共关系营销的概念150

二、酒店公共关系营销的作用151

三、酒店公共关系策略152

第五节 酒店营业推广154

一、酒店营业推广的概念154

二、酒店营业推广的作用155

三、酒店营业推广的特点155

四、酒店营业推广的方式156

第八章 酒店营销渠道的选择与管理161

引导案例 企业的位置162

第一节 酒店分销渠道本质和重要性162

一、分销渠道的本质163

二、酒店销售渠道的作用164

三、酒店销售渠道的职能165

四、酒店销售渠道类型165

第二节 酒店营销渠道成员167

一、旅行社167

二、酒店代表170

三、专门的酒店预订组织171

四、全球分销系统171

五、互联网171

六、导引人员和酒店内部推销资料172

第三节 酒店渠道行为与协调173

一、渠道行为173

二、渠道冲突的协调174

三、运用渠道权利作为冲突的解决工具174

第四节 酒店渠道选择与评估175

一、酒店销售渠道的选择176

二、酒店销售渠道绩效的评估177

三、酒店位置178

第九章 酒店市场营销管理181

引导案例 能“读懂”你心情的酒店182

第一节 酒店营销部的组织机构与岗位设置183

一、酒店营销部的组织机构183

二、酒店营销部的职能185

三、酒店营销部的主要岗位职责185

第二节 招聘与培训推销队伍190

一、招聘推销队伍190

二、培训推销队伍192

第三节 管理推销队伍197

一、推销人员的激励办法197

二、推销人员的绩效考评198

三、推销人员的日常工作监督199

第四节 酒店营销控制199

一、酒店营销控制概述199

二、酒店营销控制的过程200

三、酒店营销控制的类型与方法202

第五节 酒店市场营销新趋势与新挑战204

一、酒店市场营销新趋势204

二、新世纪酒店市场营销面临的挑战206

参考文献209