图书介绍
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- 吴健安，王旭，姜法奎等编著 著
- 出版社： 大连：东北财经大学出版社
- ISBN：9787565415845
- 出版时间：2014
- 标注页数：258页
- 文件大小：44MB
- 文件页数：271页
- 主题词：推销－高等学校－教材
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图书目录
第1章 推销概述1
学习目标1
引例 推销究竟是什么样的行业？1
本章知识结构图2
1.1 现代推销与市场营销2
1.2 推销原则8
1.3 推销过程11
本章小结14
主要概念和观念14
基本训练15
第2章 推销要素18
学习目标18
引例 值得信任的销售人才18
本章知识结构图19
2.1 推销人员19
2.2 推销品29
2.3 推销对象32
2.4 推销要素的协调36
本章小结38
主要概念和观念39
基本训练40
第3章 推销信息与推销环境44
学习目标44
引例 VISA、MasterCard与商户推荐44
本章知识结构图45
3.1 推销环境分析45
3.2 推销信息的特征和作用51
3.3 推销信息的收集和利用55
本章小结63
主要概念和观念64
基本训练64
第4章 顾客心理与推销模式68
学习目标68
引例 关心别人的需要是推销成功的关键68
本章知识结构图70
4.1 顾客心理与购买行为70
4.2 爱达模式78
4.3 迪伯达模式85
4.4 埃德帕模式87
4.5 费比模式89
本章小结91
主要概念和观念92
基本训练92
第5章 寻找和识别顾客95
学习目标95
引例 随时随地寻找和识别顾客95
本章知识结构图96
5.1 寻找准顾客96
5.2 获取准顾客信息的途径98
5.3 寻找准顾客的主要方法102
5.4 准顾客资格的认定110
本章小结113
主要概念和观念114
基本切练114
第6章 接近顾客117
学习目标117
引例 熟谙人性，开启推销之门117
本章知识结构图118
6.1 接近准备118
6.2 约见的内容与方法124
6.3 接近的目标和方法132
本章小结137
主要概念和观念138
基本训练138
第7章 推销洽谈141
学习目标141
引例 有备而来，马到成功141
本章知识结构图141
7.1 推销洽谈概述142
7.2 推销洽谈的程序分析148
7.3 推销洽谈的技巧151
7.4 迪伯达模式在洽谈中的运用160
本章小结163
主要概念和观念163
基本训练163
第8章 处理顾客异议167
学习目标167
引例 用无声的行动征服客户167
本章知识结构图169
8.1 顾客异议的类型与成因170
8.2 处理顾客异议的原则与策略177
8.3 处理顾客异议的方法184
本章小结188
主要概念和观念189
基本训练189
第9章 成交与售后服务192
学习目标192
引例 服务顾客192
本章知识结构图193
9.1 成交及其策略193
9.2 成交方法196
9.3 合同的订立与履行201
9.4 成交并非结束205
本章小结210
主要概念和观念210
基本训练211
第10章 店堂推销216
学习目标216
引例 商场销售的大姐大216
本章知识结构图216
10.1 店堂推销的特点与方式217
10.2 店堂推销的步骤219
10.3 店堂推销应注意的问题222
本章小结225
主要概念和观念225
基本训练225
第11章 推销管理228
学习目标228
引例 “苦行僧”与“F1方程赛”模式的销售人员培训228
本章知识结构图230
11.1 推销计划与推销控制230
11.2 推销人员的管理与激励236
11.3 推销绩效的评估243
本章小结249
主要概念和观念249
基本训练250
综合案例253
主要参考文献257