图书介绍
六项能力拿订单 汽车应该这样卖PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 曾涌编 著
- 出版社： 深圳：海天出版社
- ISBN：9787550701090
- 出版时间：2011
- 标注页数：207页
- 文件大小：21MB
- 文件页数：220页
- 主题词：汽车－市场营销学
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图书目录
第一章 汽车销售顾问的角色和能力要求2
汽车销售顾问的角色2
销售顾问的作用和功能4
销售顾问的五项能力要求7
第二章 汽车销售模式14
简单销售和复杂销售14
三种类型的客户16
三种类型的客户对应的销售模式19
顾问型销售的精髓24
第三章 改变你的销售队伍28
改变不是容易的事28
改变的误区33
改变的方向35
第四章 了解客户的需求40
需求的演变过程40
隐含需求和明确需求43
识别需求对销售顾问的重要性45
客户基本购买心理分析49
客户的感觉对购买欲产生影响54
价值等式58
销售的成功信号60
第五章 客户购买的决策模式与对应的销售工具71
识别需要71
方案评价72
消除顾虑76
成交78
顾问式销售流程79
第六章 六项能力拿订单82
能力一：提问——引导和开发客户需求82
能力二：利益——用利益打动顾客97
能力三：演示——产品功能需要被释放出来102
能力四：议价——不被客户的砍价功夫吓倒108
能力五：话术——销售话术是设计出来的122
能力六：引导——实现订单成交和客户满意双丰收130
第七章 完整的顾问型销售流程展示134
客户开发134
准备工作138
进店接待140
需求分析146
产品介绍160
试乘试驾166
议价商谈175
交车177
售后跟踪179
第八章 汽车行业的服务营销182
汽车服务营销蓝图182
服务蓝图的好处184
客户对汽车销售服务满意度的衡量维度185
服务补救的重要性190
客户对服务失误的反应193
抱怨者的种类195
客户抱怨时的期望200
服务的补救策略201