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第一篇 商务谈判基础理论1

第一章 谈判概述1

第一节 谈判的含义1

一、正确认识谈判2

二、谈判的概念4

三、谈判是市场经济发展的产物7

四、谈判的特征9

第二节 谈判的代表性理论12

一、博弈论与谈判12

二、“黑箱”理论与谈判14

第三节 谈判的基本原则16

一、谈判是双方的合作16

二、避免在立场上磋商问题18

三、提出互利选择19

四、区分人与问题20

本章小结22

自测题23

案例分析23

阅读资料24

第二章 商务谈判概述26

第一节 商务谈判的概念和特征26

一、商务谈判的概念26

二、商务谈判的特征28

第二节 商务谈判的原则和作用30

一、商务谈判的基本原则30

二、商务谈判的作用32

第三节 商务谈判的类型和内容33

一、商务谈判的类型33

二、商务谈判的内容40

本章小结47

自测题47

案例分析47

阅读资料53

第三章 商务谈判准备55

第一节 谈判人员准备56

一、谈判班子的规模56

二、谈判人员应具备的素质57

三、谈判人员的配备62

第二节 谈判信息的积累和信息的收集64

一、信息论与谈判64

二、掌握谈判信息65

三、掌握市场行情67

四、信息收集的主要方法与途径69

第三节 拟订谈判方案73

一、选择谈判对手73

二、制定谈判目标73

三、谈判方案的基本要求77

第四节 谈判物质条件的准备78

一、谈判场所的选择78

二、通信设施的完备78

三、谈判房间的布置79

四、食宿安排79

本章小结79

自测题80

案例分析80

阅读资料80

第四章 谈判者素质与谈判心理84

第一节 马斯洛需要层次理论84

一、需要的含义84

二、需要层次理论85

三、需要层次理论在商务谈判中的应用87

第二节 需要的发现90

一、谈判中需要的存在90

二、谈判中需要的发现91

第三节 知觉在商务谈判中的作用94

一、首因效应94

二、晕轮效应95

三、先入为主95

四、激励96

第四节 商务谈判中的心理挫折97

一、心理挫折97

二、心理挫折对行为的影响97

三、商务谈判与心理挫折99

第五节 成功谈判者的心理素质100

一、意志力100

二、自制力101

三、应变力102

四、感受力102

五、信念102

六、诚意103

第六节 商务谈判心理的禁忌103

一、必须避免出现的心理状态103

二、对不同类型的谈判对手要区别对待104

三、了解不同性格谈判对手的心理特征105

本章小结107

自测题107

案例分析108

阅读资料110

第五章 商务谈判过程112

第一节 开局阶段112

一、开局的基本任务112

二、开局气氛的营造113

三、开局行为的禁忌115

第二节 磋商阶段117

一、确定报价标准117

二、选择报价时机121

三、磋商交易阶段123

第三节 成交阶段131

一、注意成交信号131

二、表明成交意向134

本章小结136

自测题137

案例分析137

阅读资料137

第二篇 商务谈判实务142

第六章 商务谈判语言技巧142

第一节 商务谈判语言概述143

一、商务谈判语言的类别143

二、语言技巧在商务谈判中的重要性145

三、正确运用谈判语言技巧的原则146

第二节 有声语言的技巧148

一、陈述技巧148

二、提问技巧151

三、应答技巧154

第三节 无声语言的技巧157

一、无声语言的作用157

二、行为语言的观察158

三、物体语言的技巧161

第四节 沟通的技巧162

一、沟通的基本知识162

二、沟通应注意的问题166

本章小结167

自测题167

案例分析167

阅读资料169

第七章 商务谈判策略172

第一节 商务谈判策略概述172

一、商务谈判策略的含义172

二、商务谈判策略是实现谈判目标的跳板173

三、商务谈判策略运用的基本原则174

四、商务谈判策略的分类175

第二节 谈判过程策略177

一、开局阶段策略177

二、磋商阶段策略179

三、成交阶段策略181

第三节 谈判地位策略181

一、主动地位策略181

二、被动地位策略191

三、平等地位策略199

第四节 谈判对方不同风格的策略205

一、对付“强硬型”谈判者的谈判策略205

二、对付“阴谋型“谈判者的谈判策略206

三、对付“固执型“谈判者的谈判策略207

四、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略209

本章小结209

自测题210

案例分析210

阅读资料213

第八章 商务谈判中僵局的处理214

第一节 僵局的类型、成因和处理原则215

一、商务谈判中僵局的类型215

二、商务谈判中僵局的成因分析216

三、处理和避免僵局的原则219

第二节 僵局的处理方法220

一、应对潜在僵局的方法220

二、应对情绪性僵局的方法222

三、严重僵局的处理方法226

第三节 突破谈判僵局的策略与技巧229

一、突破利益僵局的策略与技巧229

二、论理在僵局中的运用232

三、扭转僵局的手段技巧235

本章小结236

自测题237

案例分析237

阅读资料239

第九章 谈判合同的履行242

第一节 合同的起草、签订与公证242

一、签订合同应注意的事项242

二、谈判协议的鉴证246

三、经济合同的公证247

第二节 谈判协议的履行247

一、谈判协议履行的原则247

二、谈判协议的担保249

三、谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理250

本章小结252

自测题253

案例分析253

阅读资料253

第十章 商务谈判的礼仪与禁忌255

第一节 礼仪的本质及交往中的一般礼仪256

一、礼仪的本质256

二、交往中的一般礼仪256

第二节 商务谈判中的常见礼仪259

一、迎送与会见259

二、交谈礼仪260

三、宴会礼仪262

四、见面礼仪265

五、服饰礼仪267

六、其他礼仪269

本章小结271

自测题271

案例分析272

阅读资料273

第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格274

第一节 国际商务谈判的含义、特征和要求274

一、国际商务谈判的含义274

二、国际商务谈判的特征275

三、国际商务谈判的基本要求276

第二节 文化差异对国际商务谈判行为的影响277

一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为277

二、价值观差异与国际商务谈判行为278

三、思维差异与国际商务谈判行为280

第三节 基于文化差异的国际商务谈判对策280

一、文化差异与国际商务谈判前对策281

二、文化差异与国际商务谈判过程对策282

三、文化差异与国际商务谈判后对策284

第四节 世界各地商人的谈判风格284

一、美洲商人的谈判风格285

二、欧洲商人的谈判风格288

三、亚洲商人的谈判风格297

本章小结303

自测题304

案例分析304

阅读资料304

第十二章 模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例306

第一节 综合模拟商务谈判实训背景306

案例1：保健品项目合资合作306

案例2：医药中间体加工费的谈判308

案例3：乳清粉结块质量索赔的谈判309

案例4：打印机生产技术费的谈判310

第二节 商务谈判典型案例311

案例1：谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因311

案例2：中日农机设备谈判中的竞争与合作312

案例3：农夫卖玉米314

案例4：开局策略315

参考文献316