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知识导入 汽车市场营销1

学习目标1

【导学】3

【导入案例】3

【相关知识】4

【实训项目】15

【知识拓展】17

【学习总结】18

【思考与练习】19

学习情境1 市场营销环境分析21

学习目标21

【导学】22

【相关知识】22

任务1．1 汽车市场营销宏观环境的分析25

【任务导入】25

【任务分析】25

【知识准备】25

1．人口环境对汽车企业的市场营销活动的影响25

2．自然环境对汽车企业营销活动的影响26

3．科技环境对汽车企业市场营销活动的影响26

4．经济环境对汽车企业市场营销活动的影响27

5．政治法律环境对汽车企业市场营销活动的影响28

6．社会文化环境对汽车企业营销活动的影响28

【任务实施】29

【实训项目】北京市汽车市场营销宏观环境调查30

任务1．2 汽车市场微观环境的分析31

【任务导入】31

【任务分析】32

【知识准备】32

1．企业的内部环境32

2．生产供应商32

3．营销中介33

4．顾客34

5．竞争者34

6．公众35

【任务实施】35

【实训项目】汽车企业竞争者分析35

【知识拓展】36

【学习总结】43

【思考与练习】44

学习情境2 汽车消费者购买行为分析46

学习目标46

【导学】47

任务2．1 汽车消费者购买需求的分析47

【任务导入】47

【任务分析】47

【知识准备】48

1．消费者需要理论48

2．我国汽车消费者市场的主要特点48

3．我国私人汽车消费者的需求特点49

【任务实施】50

【实训项目】北京市汽车消费市场需求调查51

任务2．2 汽车消费者购买动机的分析52

【任务导入】52

【任务分析】52

【知识准备】53

1．购买动机的概念53

2．购买动机的作用53

3．汽车消费者购买动机的基本类型53

4．不同汽车消费者购买动机的差异性55

【任务实施】56

【实训项目】汽车消费者购买动机现场观察56

任务2．3 汽车消费者购买行为的分析57

【任务导入】57

【任务分析】58

【知识准备】58

1．汽车消费者购买行为的概念58

2．汽车消费者购买行为模式59

3．汽车消费者的购买行为类型59

4．汽车消费者购车考虑的因素60

5．汽车消费者购买行为的一般过程61

【任务实施】62

【实训项目】汽车消费者购买行为、购买过程模拟63

【知识拓展】64

【学习总结】67

【思考与练习】68

学习情境3 汽车市场调查实务70

学习目标70

【导学】71

任务3．1 汽车市场调查方案的设计71

【任务导入】71

【任务分析】71

【知识准备】71

1．市场调查的内容71

2．汽车市场调查的方法72

【任务实施】73

【实训项目】北京汽车消费市场某品牌轿车市场需求调查74

任务3．2 汽车市场调查问卷设计75

【任务导入】75

【任务分析】76

【知识准备】77

1．调查问卷的结构77

2．设计调查问卷的原则78

【任务实施】79

【注意事项】81

【实训项目】汽车市场问卷设计模拟84

任务3．3 汽车市场调查报告的撰写85

【任务导入】85

【任务分析】87

【知识准备】87

1．调查报告的概念87

2．调查报告的作用87

3．调查报告的种类87

4．调查报告的格式与内容88

【任务实施】89

【注意事项】90

【实训项目】汽车市场调查报告撰写90

【知识拓展】91

【学习总结】92

【思考与练习】92

学习情境4 汽车市场营销策划实务94

学习目标94

【导学】95

任务4．1 汽车广告策划95

【任务导入】95

【任务分析】95

【知识准备】96

1．汽车广告96

2．汽车广告策划96

【任务实施】98

【注意事项】99

【实训项目】针对某款汽车的特点设计一则汽车广告100

任务4．2 汽车促销策划100

【任务导入】100

【任务分析】101

【知识准备】101

1．汽车销售促进概念101

2．汽车销售促进工具101

【任务实施】104

【实训项目】根据某款车型制定促销策划方案106

任务4．3 汽车公关策划107

【任务导入】107

【任务分析】107

【知识准备】108

1．汽车营销公关的含义108

2．汽车营销公关的主要对象108

3．汽车营销公关的方式110

4．汽车营销公关的任务111

5．汽车营销公关的作用111

【任务实施】111

【注意事项】112

【实训项目】案例分析——“奥迪A4”应用公共关系营销113

【知识拓展】114

【学习总结】118

【思考与练习】118

学习情境5 汽车销售流程分析120

学习目标120

【导学】121

【任务导入】121

【任务分析】121

【知识准备】121

1．销售前的准备121

2．接待客户124

3．提供咨询124

4．车辆展示和介绍124

5．试乘试驾126

6．缔结成交126

7．交车验车128

8．售后跟踪服务128

【任务实施】129

【实训项目】汽车销售流程模拟130

【知识拓展】130

【学习总结】131

【思考与练习】131

学习情境6 汽车销售技能训练133

学习目标133

【导学】135

任务6．1 开发潜在客户135

【任务导入】135

【任务分析】135

【知识准备】136

1．潜在客户的含义136

2．寻找潜在客户的原则136

3．寻找潜在客户的方法136

4．寻找潜在客户的途径137

【任务实施】137

【实训项目】寻找潜在客户的技能训练138

任务6．2 接近客户139

【任务导入】139

【任务分析】140

【知识准备】140

1．接近客户的方法140

2．获取客户好感的方法141

【任务实施】142

【实训项目】接近客户的技能训练143

任务6．3 与客户有效沟通144

【任务导入】144

【任务分析】145

【知识准备】145

1．沟通的含义和基本过程145

2．形成沟通障碍原因145

3．影响有效沟通的因素146

4．有效沟通行为法则146

5．有效沟通的方法146

6．针对不同客户进行有效沟通的技巧148

7．针对不同客户采取不同的销售模式149

【任务实施】150

【实训项目】分析销售人员的销售行为倾向150

任务6．4 处理客户异议154

【任务导入】154

【任务分析】154

【知识准备】154

1．客户异议的概念154

2．异议的种类155

3．产生异议的原因155

4．处理异议的原则156

5．处理异议的方法157

【任务实施】158

【实训项目】处理客户异议的技能训练158

【知识拓展】159

【学习总结】160

【思考与练习】161

学习情境7 二手车交易实务164

学习目标164

【导学】165

任务7．1 二手车价格评估165

【任务导入】165

【任务分析】165

【知识准备】165

1．二手车鉴定和价格评估的含义165

2．二手车鉴定和评估的意义166

3．二手车鉴定和评估的特点166

4．二手车鉴定与评估的方法选择166

【任务实施】171

【实训项目】二手车价格评估方法训练172

任务7．2 二手车技术鉴定173

【任务导入】173

【任务分析】174

【知识准备】174

1．二手车静态技术状况的鉴定174

2．二手车的动态技术鉴定177

【任务实施】179

【实训项目】二手车技术鉴定过程模拟179

任务7．3 二手车交易180

【任务导入】180

【任务分析】181

【知识准备】181

1．二手车市场含义和功能181

2．我国二手车市场的基本情况181

3．我国二手车市场营销方式182

【任务实施】183

【注意事项】184

【实训项目】北京市汽车二手车市场调查186

【知识拓展】187

【学习总结】190

【思考与练习】190

参考文献193