图书介绍
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- 胡介埙主编 著
- 出版社： 沈阳：东北财经大学出版社
- ISBN：9787565420566
- 出版时间：2015
- 标注页数：290页
- 文件大小：40MB
- 文件页数：300页
- 主题词：分销－购销渠道－高等学校－教材
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图书目录
第一部分 概论1
第1章 分销渠道管理概论1
学习目标1
1.1 分销渠道概述3
1.2 分销渠道的功能、功能流和参与者6
1.3 分销渠道的管理10
1.4 影响渠道的环境因素分析14
本章小结22
主要概念23
基本训练23
第二部分 分销渠道的组织25
第2章 分销渠道的组织结构模式25
学习目标25
2.1 传统分销渠道27
2.2 垂直分销渠道29
2.3 水平分销渠道39
2.4 复合分销渠道42
2.5 分销渠道体系的演变和发展趋势47
本章小结57
主要概念58
基本训练58
第3章 分销渠道成员分析60
学习目标60
3.1 批发商62
3.2 零售商67
3.3 连锁与特许经营渠道成员74
3.4 无店铺分销渠道及其成员88
本章小结95
主要概念95
基本训练96
第三部分 分销渠道设计97
第4章 分销渠道的设计97
学习目标97
4.1 分销渠道战略的规划和渠道设计99
4.2 渠道设计：确定渠道设计的需要、目标和任务104
4.3 渠道设计：开发可选择的渠道结构107
4.4 渠道设计：评价影响渠道结构的因素112
4.5 渠道设计：选择“最佳”渠道结构118
本章小结119
主要概念120
基本训练120
第5章 分销渠道成员的选择121
学习目标121
5.1 渠道成员选择的重要性、原则和步骤122
5.2 确定潜在渠道成员的名单127
5.3 评价和选择渠道成员128
5.4 吸引和获得渠道成员134
5.5 渠道成员的认证和培训138
本章小结142
主要概念142
基本训练142
第四部分 分销渠道运作管理144
第6章 分销渠道的权力、激励与控制144
学习目标144
6.1 渠道中的权力管理147
6.2 渠道激励152
6.3 渠道控制159
本章小结168
主要概念169
基本训练169
第7章 渠道冲突与合作管理170
学习目标170
7.1 渠道冲突概述171
7.2 分销渠道冲突的原因176
7.3 分销渠道冲突的解决办法179
7.4 渠道窜货及其对策184
7.5 渠道战略联盟管理188
本章小结192
主要概念193
基本训练193
第8章 渠道管理中的营销组合问题195
学习目标195
8.1 产品决策与渠道管理197
8.2 定价决策与渠道管理206
8.3 促销决策与渠道管理212
本章小结217
主要概念217
基本训练218
第9章 渠道物流与信息管理219
学习目标219
9.1 渠道物流与物流管理220
9.2 物流和供应链管理技术230
9.3 渠道信息管理技术240
本章小结244
主要概念245
基本训练245
第10章 渠道绩效的评价247
学习目标247
10.1 渠道绩效评价概论248
10.2 渠道整体绩效的评价251
10.3 渠道成员绩效的评价257
本章小结259
主要概念260
基本训练260
第五部分 分销渠道管理实务261
第11章 不同行业和产品分销渠道的构建261
学习目标261
11.1 快速消费品分销渠道261
11.2 耐用消费品分销渠道269
11.3 服务业分销渠道275
11.4 IT和高科技产品分销渠道279
本章小结288
主要概念288
基本训练288
主要参考文献290