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第一章 谈判动机与关键概念1

一、谈判2

二、冲突2

三、利益得失4

案例研究 克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机6

第二章 谈判程序与结构8

一、谈判程序8

二、谈判的一般结构10

三、贸易谈判结构13

模拟谈判 一次经济衰退15

案例研究Ⅰ 对等性让步原则15

案例研究Ⅱ 中美知识产权谈判16

第三章 谈判润滑剂23

一、设定谈判目标23

二、信息调研26

三、配备谈判组成员30

四、确定谈判地点32

模拟谈判 丝绸销售34

案例研究 谈判前准备工作的重要性35

第四章 双赢原则37

一、传统理念37

二、双赢理念的引入——谈判界的一场革命38

三、怎样实现双赢40

模拟谈判 融资租赁谈判41

案例研究 发展中国家与发达国家的争论43

第五章 合作原则谈判法45

一、合作原则谈判法及其四个组成部分45

二、对事不对人46

三、着眼于利益而非立场48

四、创造双赢方案50

五、引入客观评判标准52

模拟谈判 旅馆销售55

案例研究 公司政策57

第六章 利益分配法则59

一、需求理论59

二、需求理论在谈判中的应用62

三、国内谈判的三层利益62

四、双层游戏规则64

模拟谈判 河上建坝纠纷66

案例研究 美日半导体谈判67

第七章 谈判力及相关因素73

一、谈判力及谈判力的来源73

二、影响谈判力变化的因素76

三、谈判力策略的应用79

四、测量谈判力80

模拟谈判 石油合同谈判82

案例研究 中国一汽集团与德国大众股权变更谈判85

第八章 信任法则87

一、信任及其解释87

二、怎样决定一个人信任他人或者被他人信任88

三、影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素89

四、信任的效应91

五、如何增进相互信任92

模拟谈判 支付问题的谈判94

案例研究 经理层的尴尬94

第九章 谈判者性格类型与谈判模式97

一、谈判者的性格类型97

二、个人性格类型与AC模型98

三、性格类型与谈判模式100

四、性格测试在谈判中的应用102

模拟谈判 全球公司与高科技公司107

案例研究 在纽约曼哈顿购物110

第十章 博弈论及其在谈判中的应用113

一、博弈论及其基本假设和规则113

二、结果和矩阵排列114

三、囚徒困境117

四、合作目标的直接决定因素119

模拟谈判 中国与日本铁矿石谈判中的博弈123

案例研究 不确定条件下的决策123

第十一章 两分法谈判与价格谈判125

一、两分法谈判125

二、价格谈判和谈判区间127

模拟谈判 二手车销售132

案例研究 一个运用成本分析法的例子134

第十二章 复杂谈判136

一、复杂谈判及其特点136

二、第三方的参与137

三、多方参与的谈判和谈判联合体141

模拟谈判 格林银行144

案例研究 艾柯卡拯救克莱斯勒公司146

第十三章 文化模式与谈判模式149

一、文化的定义149

二、文化模式150

三、霍夫斯泰德的文化价值研究159

模拟谈判 世界银行改水项目谈判中的文化冲突164

案例研究Ⅰ 南部蜡烛公司的法国之行165

案例研究Ⅱ “给面子”如何“酝酿”谈判的成功166