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第一章 煤炭市场与市场营销1

第一节 市场1

一、市场的产生与发展1

二、市场的定义2

第二节 煤炭市场的分类及其结构3

一、煤炭市场分类的标志3

二、煤炭市场的结构4

三、我国煤炭市场基本特征6

第三节 煤炭市场营销7

一、需要、欲望和需求7

二、产品及其内涵8

三、价值和满意9

四、交换和交易9

五、市场、关系和网络10

六、营销和营销者10

第四节 煤炭企业市场营销管理的过程10

一、树立与贯彻营销观念10

二、分析与预测市场营销机会10

三、制定市场营销战略规划10

四、制定与实施市场营销策略组合11

五、管理与监控市场营销活动11

第五节 市场营销管理哲学11

一、五种经营观12

二、比较与分析15

第六节 市场营销理论的新发展16

一、营销思想的着重点16

二、现代营销新发展17

第七节 现代营销思想在煤炭企业的应用20

一、煤炭企业营销现状分析20

二、关系营销在煤炭企业的应用20

第二章 煤炭企业市场营销环境分析22

第一节 市场营销环境的概述22

一、市场营销环境的含义22

二、市场营销环境分类22

第二节 煤炭企业直接营销环境22

一、企业23

二、供应商23

三、营销中介24

四、目标顾客24

五、竞争者25

六、公众25

第三节 煤炭企业间接营销环境25

一、人口环境25

二、经济环境26

三、政治与法律环境27

四、自然、文化、技术环境28

第四节 煤炭企业营销环境分析31

第三章 购买行为分析33

第一节 消费者市场购买行为概述33

一、消费者市场购买行为的主要特点33

二、消费者购买行为的基本模式33

第二节 影响消费者购买的主要因素34

一、文化因素34

二、社会因素36

三、个人因素36

四、心理因素38

第三节 消费者的购买决策过程40

一、购买行为的类型40

二、购买决策过程的阶段41

第四节 组织市场购买行为42

一、组织市场的特点42

二、组织市场用户的购买行为43

第四章 煤炭企业市场调研与预测47

第一节 市场营销信息系统47

一、内部报告系统47

二、营销情报系统48

三、营销调研系统48

四、营销分析系统48

第二节 煤炭企业市场调研49

一、调研的类型49

二、煤炭企业市场调查内容49

三、煤炭企业市场调研程序52

第三节 煤炭企业市场预测54

一、定性预测54

二、定量预测55

第五章 煤炭企业营销战略规划61

第一节 营销战略规划概述61

一、营销战略规划的含义61

二、营销战略规划的特征61

第二节 煤炭工业的重要性与特殊性62

一、煤炭工业的重要性62

二、煤炭工业的特殊性63

第三节 煤炭企业营销战略规划过程66

一、煤炭企业营销任务与目标66

二、煤炭企业制定新业务计划67

三、优化投资组合70

第六章 煤炭企业目标市场营销74

第一节 市场细分74

一、市场细分概述74

二、煤炭企业市场细分的依据75

三、有效细分市场的标志76

第二节 煤炭产品用途77

一、煤炭作为燃料77

二、煤炭作为工业原料78

三、煤炭作为辅助材料79

四、煤质用途与煤炭企业目标市场选择的关系80

第三节 煤炭企业目标市场选择80

一、目标市场的含义80

二、评估细分市场80

三、煤炭企业目标市场选择策略81

四、煤炭企业目标市场营销策略82

五、选择目标市场营销策略应考虑的因素83

第四节 煤炭企业市场定位84

一、市场定位的含义84

二、煤炭企业市场定位的基础——差异化84

三、目标市场定位的方法85

四、目标市场定位的策略86

第七章 煤炭企业营销策略组合与产品策略88

第一节 煤炭企业营销策略组合88

一、营销策略组合的含义88

二、煤炭企业营销策略组合的特征89

第二节 产品整体概念90

一、核心产品90

二、形式产品或基础产品90

三、期望产品90

四、附加产品或延伸产品91

五、潜在产品91

第三节 产品组合91

一、产品组合的概念91

二、产品组合策略92

第四节 产品生命周期93

一、产品生命周期理论93

二、产品生命周期各阶段的特征与营销策略94

三、消费者对新产品的接受过程97

第五节 品牌策略98

一、品牌及整体含义98

二、品牌的作用99

三、品牌决策99

第六节 新产品开发策略102

一、新产品概念102

二、新产品开发程序102

第七节 煤炭产品营销103

一、煤炭产品的分类103

二、煤炭产品策略105

三、煤炭产品质量策略107

第八章 煤炭企业定价策略110

第一节 企业定价环境110

一、企业定价的三维环境110

二、市场结构对企业定价的影响111

三、企业定价的“三度”与“二限”111

第二节 定价目标112

一、以最大利润为定价目标112

二、以争取产品质量领先为定价目标112

三、以扩大市场份额为定价目标112

四、以企业生存为定价目标113

五、以避免竞争为定价目标113

第三节 定价方法113

一、成本导向定价法113

二、竞争导向定价法115

三、需求导向定价法116

第四节 定价策略117

一、制定价格的策略117

二、修订价格的策略119

第五节 煤炭产品定价因素121

一、影响煤炭市场供求活动的外部因素121

二、煤炭市场竞争因素123

第六节 煤炭产品价格的特殊性125

一、煤价需要稳定125

二、煤价受储量影响有上升趋势125

三、煤价具有极大的区域不平衡性125

四、煤价的灵活多样性125

五、煤价构成内容的复杂性125

第七节 煤炭税费与成本核算126

一、煤炭开采业现行税费126

二、煤炭与其他行业税费制度比较研究126

三、煤炭成本核算128

四、完善煤炭成本核算130

第八节 煤炭产品价格营销131

一、了解市场需求，按需组织生产131

二、计算完全成本，弄清最低煤价界限132

三、努力控制成本费用支出，为降低煤价打基础132

四、掌握煤炭市场供求信息，积极参加煤炭市场交易活动132

五、努力提高煤质，增加煤炭产品品种132

六、熟练掌握和运用各种谈判技巧，力争与用户商定出较高的煤炭价格132

第九章 煤炭企业分销渠道策略133

第一节 分销渠道综述133

一、分销渠道的概念133

二、分销渠道的功能及流程133

三、分销渠道的基本结构134

第二节 分销渠道的选择137

一、影响分销渠道选择的因素137

二、分销渠道选择的原则138

第三节 分销渠道管理139

一、分销商的选择139

二、分销商的激励139

三、分销商绩效评估141

四、渠道冲突处理141

第四节 煤炭营销渠道冲突142

一、冲突的主要因素143

二、冲突的化解144

第五节 商品实体分配144

一、实体分配的构成144

二、运输决策145

三、仓储决策146

四、存货控制146

第十章 促销策略——制定整合营销传播策略149

第一节 整合营销传播概述149

一、整合营销传播的含义149

二、开展有效营销传播的步骤150

三、确定营销传播预算152

四、确定营销传播组合153

第二节 人员推销154

一、人员推销的特点154

二、人员推销的程序155

三、人员推销管理156

第三节 广告160

一、广告的定义160

二、广告的目标和定位160

三、广告媒体160

四、广告效果的评价161

第四节 营业推广163

一、营业推广的概念163

二、营业推广目标的确立163

三、营业推广方式的选择163

四、营业推广方案的制定164

五、营业推广方案的测试和执行165

六、营业推广的评估165

第五节 公共关系165

一、公共关系的特征165

二、公共关系的对象165

三、公共关系的内容166

第十一章 煤炭企业市场营销计划、组织与控制167

第一节 煤炭企业市场营销计划167

一、市场营销计划内容167

二、市场营销计划编制程序168

第二节 煤炭企业营销组织169

一、市场营销组织的演化169

二、营销部门的组织模式170

第三节 煤炭企业市场营销控制173

一、年度计划控制173

二、盈利能力控制173

三、战略控制和市场营销审计174

第十二章 煤炭市场交易实务及谈判176

第一节 煤炭市场化进程176

一、煤炭购销市场化制度基本形成176

二、中国煤炭运销协会177

第二节 煤炭现货交易、远期合同交易与期货交易177

一、煤炭产品现货交易178

二、远期合同交易178

三、期货交易178

第三节 煤炭产品买卖合同179

一、买卖合同的概念179

二、合同的形式180

三、买卖合同的结构和内容180

四、合同订立的过程182

五、合同生效182

六、合同的履行183

七、违约责任184

八、违约责任的免除186

第四节 煤炭交易谈判及技巧187

一、谈判的一般特征187

二、贸易谈判的涵义与特征187

三、谈判程序188

四、谈判技巧190

参考文献193