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第一步 提升专项职责和制胜素质5

就职辅导一 提升销售经理八大专项职责5

职责一：宏观市场——及时迅速地掌握动态5

职责二：竞争市场——快速反应，游刃有余6

职责三：计划策略——有效制定计划及确定价格7

职责四：营销策略——用策略掌控市场节奏7

职责五：现场管理——紧抓售楼部现场销售管理8

职责六：团队领导——增加领导力并激励销售团队8

职责七：客户管理——做好客服管理体系9

职责八：提升技巧——不断增强团队的销售培训10

就职辅导二 提升销售经理六项制胜素质11

素质一：专业——拥有丰富的专业知识12

素质二：心态——具有踏实敬业的职场精神12

素质三：沟通——能迅速地与人沟通协调12

素质四：领导——有极强的号召力13

素质五：视野——个人视野开阔13

素质六：反应——个人触觉敏锐13

第二步 把握市场调查三大要点19

要点阐述一 牢记市场调查误区及工作原则19

一、避免走进市场调查三大误区21

二、坚持市场调查四项基本原则22

要点阐述二 整理市场调查结果的三项研究内容26

内容一：研究市场环境27

内容二：分析竞争对手及竞争项目态势31

内容三：调查消费者市场34

要点阐述三 选择调查对象，确定调查方法36

一、选择并设定调查对象36

二、选用合适的调查方法38

三、归纳调查结论42

第三步 把控销售的统筹计划及预算49

实战方案一 制定整体销售节奏49

一、项目导入期（铺垫期）50

二、市场试探期（造势期）53

三、开盘引爆期（开售期）64

四、持续保温期（巩固期）68

五、再次引爆期68

六、清盘期69

实战方案二 制定阶段性销售计划70

一、推售产品71

二、确定销售目标72

三、衡量销售方式73

四、确定推广策略74

实战方案三 对销售价格进行管理75

一、熟练掌握四种定价方法75

二、考虑定价的十大因素80

三、明确五大调价策略83

第四步 制定营销策略及市场推广方案89

快速执行一 挖掘项目有效卖点89

前提：挖掘项目有效卖点必具备广博知识89

管理：有效卖点必须不断完善和强化91

操作：有效卖点被认可需销售人员翔实介绍95

快速执行二 把握广告效果评估97

步骤一：明确广告发布途径97

步骤二：及时准确反馈及评估广告效果101

步骤三：量身定做文字广告103

快速执行三 制定和评估活动营销106

环节一：制定活动营销的方案106

环节二：把握“活动营销”五个细节114

环节三：评估“活动营销”116

快速执行四 选用项目推广模式118

网络营销模式：人际关系网络推广119

刀锋营销模式：房地产营销中的“肉搏战”125

第五步 高效管理销售现场137

管理保障一 布置售楼部并划定功能分区137

一、售楼部功能分区的十二个组成要件138

二、四类楼盘售楼部装饰要点144

三、售楼部氛围营造的三大知识点147

管理保障二 管理样板房的两个注意事项153

事项一：注重样板房的装修风格153

事项二：顾全样板房多个细节156

管理保障三 有序安排销售现场管理工作160

一、现场发现问题并解决问题160

二、如何快速发现问题并解决问题163

三、发挥销售经理的四个作用165

四、提炼销售经理三个注意事项167

第六步 制定销售团队管理方案173

实施方案一 划定销售部组织架构及岗位职责173

一、对销售部组织架构三点思考173

二、明确销售部门销售组长岗位职责177

实施方案二 对销售人员进行系统培训179

一、构建销售人员培训体系180

二、确定培训内容及形式186

三、建立学习型企业191

实施方案三 订立考核和晋升标准199

一、分而治之的销售人员效能管理策略199

二、设定销售人员晋升和淘汰标准205

实施方案四 制定游戏规则，激励员工213

一、制定薪酬体系213

二、确定个人及团队激励方法218

实施方案五 建设王牌团队，提升管理艺术222

一、团队不同阶段对应的管理艺术222

二、团队管理创新法则227

第七步 建立及管理客户服务体系237

管理办法一 了解客户服务体系作用237

一、传递客服体系品牌价值238

二、传递客服体系产品价值238

三、改进客服体系管理方法241

四、客户服务本身价值242

管理办法二 建立客户服务体系245

一、每个部门都是客户服务部245

二、如何设置客户服务部247

三、客户服务部不是“垃圾桶”249

四、理顺企业内部服务结构250

管理办法三 标杆企业——万科客户服务253

一、客户满意度调查253

二、关注知名度和满意度256

三、维护客户忠诚度258

四、“客户满意”的真实含义259

五、衡量客户满意度的方法262

管理办法四 果断处理客户投诉事件264

一、端正对待顾客投诉的态度266

二、了解投诉顾客想要什么267

三、订立投诉处理基本程序269

四、确定投诉处理策略272

五、把握处理特殊投诉顾客技巧274

第八步 必备最实用销售管理工具箱281

工具箱一 销售管理的相关制度281

附件1：销售管理概述281

附件2：高效绩销售团队领导的六项职责284

附件3：销售部销售人员行为规范288

附件4：销售案场行政管理制度293

附件5：销售部业绩考评暂行办法296

附件6：销售组织架构301

附件7：销售管理策略与实施303

附件8：销售管理阶段性工作划分305

附件9：销售部门职责与工作流程306

附件10：销售代表工作流程307

附件11：销售代表的培训规划308

工具箱二 销售计划表格309

附件1：工作计划时间表（公开发售）309

附件2：媒体推广预算表313

附件3：销售资料费用预算表314

附件4：客户促销计划表315

附件5：整体销售推广计划表316

附件6：销售人员行动计划表316

附件7：周别行动计划表316

附件8：楼盘预期销售表317

工具箱三 销售前准备工作调查表格318

附件1：顾客数据问题检验表318

附件2：整合传播策略319

附件3：楼盘调查表321

附件4：细分市场表322

附件5：目标客户群调查统计表324

附件6：市场分析执行表325

附件7：问卷调查表（范例）326

工具箱四 销售培训表格336

附件1：××花园销售人员上岗培训程序336

附件2：××花园销售人员培训一般课程表337

附件3：××花园项目销售人员培训计划示范表338

附件4：销售人员教育培训体系339

附件5：项目销售人员态度能力评估指标表340

附件6：新员工培训记录表340

附件7：新员工培训成绩评核表342

附件8：新员工人职培训课程表343

附件9：培训记分标准表344

附件10：业务技术培训课程（部门培训）表345

附件11：优质服务培训课程（普通培训）表346

附件12：年度培训安排表347

附件13：训练班学员反馈表348

工具箱五 销售活动第一线管理活动349

附件1：客户问询表349

附件2：客户问询总结350

附件3：来访客户登记表351

附件4：跟进客户登记表352

附件5：落订客户记录353

附件6：成交客户记录（用于销售）354

附件7：目标管理表355

附件8：销售情况月报表356

附件9：每月销售业绩排名榜357

附件10：每日工作绩效登记表358

附件11：销售情况日报表359

附件12：销售日报统计报表360

附件13：销售情况周报表361

附件14：业主交款情况登记表362

附件15：新客户登记表362

附件16：老客户登记表362

附件17：计价表363

附件18：付款方式一览表364

附件19：月份楼盘销售分析表365

附件20：抱怨单366

工具箱六 客户关系管理表格367

附件1：客户职业统计表367

附件2：客户年龄统计表368

附件3：客户付款方式统计表368

附件4：成交客户档案表369

附件5：成交客户看房频次统计表369

附件6：客户满意项目调查表370

附件7：未成交客户转移目标原因分析表370

附件8：退订客户原因分析表371

附件9：分析客户投诉372

附件10：客户投诉登记表373

附件11：客户投诉处理表373

附件12：鼓励与方便客户投诉表374

附件13：顾客满意程度评估表375

附件14：物业管理问题处理表376