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第一篇 终端营销入门基础第一章 终端营销概念解读3

一、终端营销概念解读3

终端营销的概念3

有效终端的概念4

终端活化的概念4

终端相关的常识5

终端的发展趋势6

二、全面认识终端营销7

终端的基本分类7

终端的四大价值8

终端营销的价值10

终端营销的条件11

终端营销的目的13

终端营销的形式14

终端营销的过程14

终端营销的重点16

终端工作的原则17

三、终端营销观念误区18

四、终端营销建设陷阱24

第二章 终端经理推广内容26

一、终端经理推广角色定位26

二、终端经理推广岗位职责27

终端推广27

导购管理27

公关推广28

团队建设28

终端建设28

物料管理29

费用管理29

广告管理29

问题处理29

三、终端经理时间管理要点30

排定优先次序的各种因素平衡原则30

区分四类工作性质的优先次序30

列出每日工作计划表30

正确的处事观念30

正确的做事方法31

第二篇 终端营销实战特训第三章 终端调研实战特训35

一、终端调研的作用35

二、终端调研的内容36

三、终端调研的原则37

四、终端调研的步骤38

调研准备38

调研设计39

调研执行40

五、终端调研的方法41

访问法41

观察法42

实验法43

问卷法43

抽样法45

第四章 终端铺货实战特训47

一、终端铺货的意义47

二、终端铺货的要求48

三、铺货前的准备48

四、终端铺货率调查49

五、把握终端铺货量49

六、终端铺货的促销50

七、终端铺货的技巧50

找出准客户的潜在需求50

终端店主心理防线分析51

减小铺货阻力八大策略56

直接拜访客户十技巧59

处理客户拒绝65

异议处理技巧67

八、终端铺货的重点68

处理好“网点数量”和“网点质量”的关系68

处理好“前期铺货”与“后期管理”的关系69

处理好“铺货量”与“实销量”的关系69

处理好“铺货与广告、促销”的关系70

第五章 终端陈列实战特训73

一、终端陈列的要求73

二、终端陈列的常识75

争取最好的陈列点75

产品陈列决策依据76

三、终端陈列实战原则78

四、终端货架的争夺80

货架侵略战内参80

货架保卫战内参81

五、终端堆头的陈列82

六、商超终端的陈列83

商超陈列正确心态83

商超陈列实战技巧84

七、终端陈列的技巧89

八、陈列检验与评估91

第六章 终端包装实战特训93

一、终端包装的作用93

二、终端包装营造原则94

三、POP广告包装原则95

POP广告的功能95

POP制作的法则96

四、终端展台包装方略97

选择展位的方法97

展位选择误区98

改变展位不佳的方法98

展台制作成本的控制98

五、巧用产品包装装饰99

第七章 终端导购实战特训102

一、终端导购的流程102

二、顾客抱怨的处理103

抱怨产生原因103

抱怨者的目的104

抱怨负面影响104

化解抱怨策略104

顾客抱怨类型106

处理抱怨步骤106

处理注意事项109

三、顾客异议的处理110

顾客异议的表现形式110

导购员异议处理态度112

导购员异议处理策略112

导购员异议处理方法113

四、终端导购的技巧115

接近顾客的技巧115

商品展示的技巧117

促进成交的技巧118

对挑剔刻薄型顾客的导购技巧122

对圆滑难缠型顾客的导购技巧123

对经济实惠型顾客的导购技巧124

对犹豫不决型顾客的导购技巧126

对从容不迫的顾客的导购技巧128

对饶舌磨牙型顾客的导购技巧128

对情感冲动型顾客的导购技巧129

对不同年龄顾客的导购技巧129

对不同购买意向顾客的导购技巧130

应对拒绝的导购技巧131

五、导购员管理实务137

导购员的招聘管理137

导购员的常规管理138

导购员的薪酬管理140

导购员的培训管理142

导购员的信息管理143

第八章 终端传播实战特训145

一、终端传播的界定146

二、售点广告的传播147

三、终端物料的传播152

四、与媒体合作技巧153

第九章 终端促销实战特训154

一、终端促销的内容154

二、终端促销的原则155

三、终端促销的方法160

四、终端促销的技巧166

促销人员的技巧166

促销活动的技巧168

五、终端拦截的策略169

六、终端场外的促销179

七、终端促销的评估181

八、终端促销的执行182

第十章 终端管理实战特训184

一、终端人员管理攻略184

终端人员会议管理184

终端人员时间管理185

终端人员绩效管理186

终端人员团队管理188

促销人员管理攻略189

二、终端营销开发管理195

终端六力定律195

终端九千理论197

终端结构统筹201

终端密度均衡202

终端布局调整203

三、终端价格管控攻略205

管好通路价格205

防止假货对终端零售价格的冲击209

对终端零售商的价格进行管理211

四、终端激励管理攻略212

激励零售商的常用手段212

提升零售商店员的促销力216

第十一章 农村终端营销攻略218

一、农村终端推广常用媒体218

二、农村终端推广常用形式219

义诊活动219

示范活动220

文艺表演220

电影推广221

第十二章 社区终端营销攻略223

一、社区终端营销传播现实意义224

二、社区传播媒体的种类和特点226

电梯广告媒体226

社区“资讯百宝箱”228

楼宇液晶电视广告228

社区直投广告（DM）228

社区户外公益广告及绿化带公益广告229

三、适合社区推广的产品和行业229

四、社区终端渗透推广常见形式229

在社区设点进行现场促销229

组织讲座咨询和联谊活动231

开展表演、游戏和竞赛活动232

为社区目标顾客提供服务232

社区推广要营销配合232

与物业共同策划社区活动233

第十三章 小型终端营销攻略234

一、提高小型终端销售积极性234

打消顾虑234

合理利润234

利益激励235

促销支持236

维护价格237

专业指导238

情感沟通238

二、提高小型零售终端的销量238

适销品种238

店面陈列239

跑店系统239

防止断货241

开辟新区242

第十四章 超级终端营销攻略243

一、超级终端对企业具有的利益244

二、超级终端内部管理有关规定246

卖场主要收取的费用结构246

产品进超市应准备的资料246

产品进场条款及注意事项246

超级终端的主要结款方式247

三、超级终端的特点及应对策略248

产品在超级终端容易被“淹没”248

价格是超级终端的核心竞争力248

超级终端业务环节繁重249

超级终端购物多为家庭型消费250

超级终端常容易出现配送问题251

超级终端要求产品的三大期望251

进场后的后续工作有时跟不上252

多数对张贴海报等广告有限制252

多数超级终端允许促销员进场253

节假日和超市店庆时客流量大254

四、中小企业超级终端运作策略254

进场之前评估盈亏254

供货价要留有余地255

科学选择进场品种256

细化终端启动方案257

超级终端进入策略257

超级终端运作技巧259

争取结款优先支持260

多种供货价格策略260

确定各店配送比例260

退换货或残损商品260

五、产品进场费的应对实战策略261

进场费收取的类型261

区分承担费用分类261

进场费的应对策略262

参考资料266