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第一篇 产品销售策略2

第一章 产品定位与命名策略2

引领消费者需求策略2

市场细分定位策略3

差异定位策略5

关系定位策略7

消费者定位策略7

产品分类定位策略8

特定竞争者定位策略9

品牌价格定位策略10

品牌延伸策略12

产品名称关联策略13

演绎命名策略13

第二章 产品定价策略15

产品定价策略15

产品价值策略16

产品升级策略17

互补产品策略19

错觉定价策略19

声望定价策略19

地域定价策略20

差别定价策略20

第三章 产品包装与推广策略22

产品分销策略22

博弈与合作策略23

价格分销策略26

专卖策略28

直销策略29

外包策略31

产品推广策略31

样板策略32

聚点推广策略34

占山为王策略35

资源运用策略37

第四章 广告诉求策略39

广告诉求策略39

广告定位法则40

广告反推策略41

唤起策略42

从众策略44

比较策略45

第五章 产品分销与促销的真理47

产品包装的真理47

实效差异策略48

不离其宗策略48

包装个性化策略49

模仿包装策略49

产品促销策略49

五要素促销策略51

人员促销策略52

打折促销策略53

有奖促销策略55

第二篇 市场营销策略58

第一章 卖场布置策略58

卖场布置策略58

品牌融入策略59

人气策略60

空间策略61

无意策略63

第二章 卖场管理策略65

卖场管理策略65

反其道策略66

人力策略68

数据化策略69

零供关系策略71

配送策略74

第三章 卖场促销策略77

卖场促销策略77

价格策略78

性别策略80

情感促销策略82

促销员策略82

竞争策略84

节庆策略84

第四章 卖场服务策略87

卖场服务策略87

动心策略89

以小博大策略89

卖场售后服务策略90

人情策略90

诚信策略93

会员服务策略96

第五章 卖场盈利模式98

卖场赢利模式概念98

全价值链模式99

商圈100

差异化模式104

区域106

复合式108

电子商务法110

第六章 渠道管理111

渠道的建设与管理111

渠道推广121

渠道动力127

第七章 财务管理134

正确处理应收账款134

成功追款的智慧136

正确管理客户信用144

第八章 经销商管理149

对经销商的管理与维护149

经销商管理的技巧154

第三篇 稳固销售的建立164

第一章 寻找与约见顾客164

寻找潜在顾客的方法164

与目前的客户保持联系165

认准合格客户的特征166

两分钟电钻法166

第二章 客户分类167

精确型167

果断型168

温和型169

注意性格匹配169

第三章 激发客户的购买欲望171

问准问题171

明确销售目标172

正确陈述产品特色和产品优势172

解决方案的陈述174

销售人员的悖论175

抛弃对客户异议的错误观念175

问客户对其县有约束力的问题176

保证客户能够给出承诺176

第四章 客户的维护与拓展178

三个原则178

两个能使销售额递增的重要问题179

如何正确开展业务活动179

了解顾客发展阶段182

老顾客的维护184

第五章 让客户帮你拓展业务187

拓展新业务的重要性187

善于引进新业务189

成功建立业务关系人际网189

第四篇 营销口才全知道194

第一章 口才成就事业194

自信源于好口才194

摆脱困境要靠好口才194

促进交易靠的是好口才195

营销成功靠的是好口才197

经商与兴商靠的是口才197

第二章 销售口才的技巧199

销售中的礼貌用语199

销售中的措辞技巧199

说话要有选择性200

学会赞美客户200

第三章 营销语言的艺术202

声音的魅力202

学会关爱顾客203

如何让声音更完美204

简洁准确，直达要点204

善于把话说到点子上205

传达给顾客有效的信息206

用事实说话207

说话掌握分寸207

成效始于漂亮的开场白208

营销时的说话诀窍210

第四章 营销口才的注意事项211

善于言谈211

调整推销方式211

要学会自抬身价212

言语要得体213

该说则说，不该说则不说213

注意礼节214

学会控制自己的情绪215

打破常规215

第五章 结交客户的口才技巧217

了解客户的购买心理217

借用外力拓展客户218

不要以貌取人219

先了解客户再去开发220

收集客户相关信息220

选择拜访时机222

第六章 售后服务的口才技巧224

售后服务之道224

正视顾客的抱怨225

有效地处理客户的抱怨225

学会委婉回应客户的抱怨226

向客户征求反馈信息228

“谢”产生的生意228

要清楚丢失客户的原因230

第七章 催款收款的口才技巧231

催收货款的口才技巧231

弄清货款催收困难的因素232

催收货款的制胜因素233

“挤压”法回款234

法律追款235

第五篇 营销细节大曝光238

第一章 良好的职业心态238

爱上销售238

以销售人为傲239

带着激情工作240

培养好的性格习惯241

从容迎接挑战242

有信心，才有收获242

第二章 向客户推销细节244

销售需要巧干244

微笑训练244

坐姿要领246

站姿要领246

走姿要领246

培养亲和力247

准备充分能赢得客户信任248

第三章 销售中的细节251

名片的使用251

在餐桌上显示风度252

约会的礼节253

握手的礼节253

避免吸烟254

第四章 对不同类型的客户进行细节开发255

忠厚老实型客户255

炫耀智慧型客户255

露财型客户256

沉默型客户256

干练型客户257

喜新的客户257

多疑型客户258

青年客户的消费特点258

中老年客户的消费特点258

男性客户的消费特点259

女性客户的消费特点260

第五章 注意预约客户的细节262

销售员的首要工作就是寻找客户262

潜在客户的必备条件262

寻找潜在客户的三个方法264

确定约见事由266

选择约见时间266

选择约见地点267

找出客户拒绝约见的理由268

技巧性地电话约见客户269

第六章 拜访和接近客户的细节272

明确约见的客户272

竭尽所能地了解客户272

通过八种方式接近客户273

接近客户的三个原则276

常用的接近客户方法277

接近客户需要注意的细节278

了解客户周围人的兴趣280

第七章 介绍产品、进行价格磋商的细节282

展示产品销售法282

心理销售法282

扬长避短介绍法283

避重就轻介绍法283

投其所好介绍法284

展示产品时应避免的两个错误284

第八章 洞悉并激发客户购买欲望的细节286

全方位了解客户的需要286

帮助客户来选购商品286

根据环境为客户创造需求287

询问重点逐步提升287

对客户需求的全面掌握288

判断客户的想法288

同客户建立友好对话的氛围289

以幽默的言谈吸引客户290

让客户发现自己的潜在需要290

引导客户购买产品290

第九章 与客户成交的细节292

对客户借口的应对方法292

聆听之后再做回答292

对客户异议要尊重293

控制局面的策略293

快速回答客户异议294

推迟回答的情况294

在异议尚未提出时回答295

规避对客户提出的异议295

切忌急功近利295

成交不是销售的最终环节297

收款之后对客户的安抚298

告辞的技巧298

第十章 开发与维护营销人脉的细节300

有人脉才有钱赚300

建立良好的客户关系300

与客户之间的友情301

熟人生意302

老乡关系302

用校友关系303

与陌生人做生意303

第十一章 提升营销能力的细节305

树立销售观念305

精通产品知识306

树立正确的金钱观308

逆势销售的思维战略309

目标产生动力310

机会是争取来的310

努力学习312

利用一切机会丰富自己313

每天都要自我反省313

第六篇 营销中的心理学316

第一章 要学会读懂顾客心理316

获悉顾客的购买动机316

解析顾客的消费心理317

需读懂顾客心理的理由319

先当知心人，后做生意人320

通过察言观色发现客户的想法322

对客户进行有效提问322

提问的注意事项324

第二章 读懂顾客心理的方法326

重视顾客调查326

亲身访谈顾客327

揣摩顾客的行为328

善于倾听顾客的声音329

学习顾客消费心理学330

第三章 营销中的心理效应和心理定律332

投射效应332

第一印象效应333

羊群效应335

印刻效应337

过度理由效应338

登门槛效应340

鼓掌效应342

示范效应343

坚持定律344

金斧头定律346

第四章 抓住顾客的心理需求348

性价比是顾客考量商品的最根本尺度348

突显功能性，让顾客觉得值得349

摸清价格阀门，攻破心理防线350

通过有奖销售，吊起顾客胃口351

要留住顾客，就要先予之352

价格悬念推销353

要抓住顾客好奇心354

第五章 激发客户的购买欲望356

说客户爱听的、听客户说他要说的356

找出你与客户的共同点357

正确处理与客户的关系357

多用通俗易懂的语言359

要提让客户感兴趣的问题359

把握住客户的原则360

第六章 读懂客户的身体语言363

小动作反映大心理363

注意头部动作表达的信息364

通过手势看谎言365

注意客户的腿和脚366

注意客户的手势367

第七章 学会掌控客户的情绪368

处理好客户投诉问题368

客户永远是对的369

消除客户疑虑371

不要与顾客争吵372

对客户的抱怨持欢迎的态度373

学会控制自己的情绪374

第八章 巧用心理战术375

反客为主375

巧用激将法376

如何收回承诺378

巧用心理暗示379

避免客户在成交后反悔381

适当妥协以求双赢382

嫌货的客户才是买货人384

找出客户拒绝的缘由384

做好被拒绝的准备388

转变客户拒绝的态度390

第九章 为客户量身定做销售策略394

对随和的客户稍施压力394

让独断专行的客户听从你的安排395

给有虚荣心的客户一点面子396

挡不住真诚的精明客户397

不能用通常方法对待追求另类的客户398

想方设法让客户转变观念399

坦诚相待，客户会尽快掏钱401

第十章 营销禁忌全知道403

故弄玄虚，说客户听不懂的行话403

不要大肆贬低同行的产品404

不要害怕被拒绝406

斤斤计较价格问题410

不重视自以为不重要的客户414

为小事与客户发生争执415

重视售后服务417

不要急于求成418

不要有自卑心理421

拜访客户前需要认真调查422