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目录序前言第Ⅰ部分　行动篇赢在区域市场3

第1章 何谓区域市场4

区域市场开发是“有计划的市场推广”4

区域市场开发八大误区5

知己知彼，百战不殆8

第2章 营销环境分析8

顾客状况分析10

竞争状况分析12

行业分析15

企业自身分析17

市场细分、选择和定位（STP）19

第3章 区域定位19

市场细分20

市场选择22

市场定位23

营销策略企划24

第4章 产品策略企划24

价格策略企划25

传播策略企划28

渠道策略企划34

扁平化潮流45

第5章 周密部署，有效进入53

整体部署区域市场53

有效进入区域市场54

进行整合营销传播58

区域市场作战方略60

责任辖区的规划和经营63

区域市场开发案例一　海尔：艰难的渠道抉择　66

区域市场开发案例二　“金霸王”智取山城70

区域市场开发案例三　Z公司“阿归养血糖浆”武汉企划74

区域市场开发案例四 Q啤三打济南府83

区域市场开发案例五　“T”牌彩电驰骋中原86

第Ⅱ部分　管理篇第6章 区域主管定位96

区域主管角色96

区域工作要点101

区域分支机构与销售部的关系109

区域分支机构与市场部的关系110

附录一：区域主管岗位描述111

附录二：销售经理岗位描述113

第7章 团队建设，循序渐进115

确定销售队伍目标116

制定销售队伍战略117

规划销售队伍结构118

设计销售队伍规模118

招聘和选拔销售代表119

设计销售队伍报酬119

销售代表的训练120

销售代表的激励120

销售代表的评价122

渠道管理，动态进行123

第8章 渠道管理“七原则”123

渠道流程127

渠道流程管理127

渠道的评估和调整142

渠道冲突管146

渠道激励152

科学铺货，积极助销156

第9章 抓好“铺货”三阶段157

搞好“铺货”管159

推行全渠道销售161

积极助销162

渠道精耕，深度开发167

第10章 “渠道精耕”的含义167

“渠道精耕”的内容与表现形式168

“渠道精耕”的实施169

“渠道精耕”的实施条件170

客户管理，重中之重172

第11章 如何开发新客户172

如何处理开发与维系的关系179

客户管理和沟通方法183

客户辅导190

售后服务192

过程管理，成功保证196

第12章 销售管理工具197

销售日报表管理202

结果管理，承前启后211

第13章 建立检讨体系211

确定检讨周期213

制定合理的检讨方法和流程213

将结果管理过渡为过程管理214

渠道管理案例一　联合利华：渠道管理“七色花”216

渠道管理案例二　第五季：迟来的铺货221

第Ⅲ部分　提升篇区域市场提升企划229

第14章 我们在哪里229

问题点与机会点232

我们将往何处去233

如何到达该处234

区域市场攻守法则235

挤占策略239

第15章 以价格为主导的挤占策略240

以广告为主的挤占策略242

以渠道为主导的挤占策略244

以服务为主导的挤占策略248

提升市场整体份额249

第16章 市场分析249

决策分析250

实施要则251

市场提升案例 “S”矿泉水市场提升企划253

第Ⅳ部分　技能篇市场调研技能267

第17章 市场调研的过程268

有效市场调研的特征274

关于市场调研的反思276

区域市场评估、预测及计划技能279

区域市场销售预测280

第18章 区域市场评估280

区域销售计划286

推销技能288

第19章 推销及推销人员288

推销人员素质289

推销技能292

促销技能298

第20章 掌握促销的双面性298

促销企划299

营销“沟通工具”应用指南308

商品陈列技能316

第21章 商品陈列原则316

有效陈列的黄金定律318

商品陈列的主要类型和方法320

商品陈列案例 “可口可乐”的市场生动化　321

后记326