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序言1

第一章 和客户搞关系——先进好客户的门2

01钥匙理论：用嘴还要用心，四两可拨千厅2

02换位思考：成大事必会的心理诡计5

03心理共鸣：令你迅速赢得他人的亲近感8

04非理性定律：从感情入手智取他人内心堡垒11

05焦点效应：让人当主角，自己更得胜算14

06示弱效应：利用他人的“吃软”心理获得所需17

07巴纳姆效应：正确认识你自己20

08皮·格马利翁效应：期望与赞许创造奇迹23

09韦奇定理：为对手放点心理暗示的烟幕弹26

10坚信定律：让梦想变成现实29

11心理暗示效应利用暗示之道，让自己占据主动32

12多疑效应：故布疑阵，令对手自乱阵脚35

13自己人效应：对“自己人”会更信赖、宽容38

14呵护效应：点滴关切，多一点关切就多一份情谊41

15感恩定律：雪中送炭，令对方永生难以忘怀44

16贵人定律：成人之美，对方对你感激不尽47

17牢骚效应：让对方说出他的不满50

18自我暴露定律：脱掉面具展示“真我”，取得对方的真心53

19互补定律：性格互补的人最容易相处56

20登门槛效应：点滴入人心，由小渐大59

21权威效应让对方深信不疑62

22布朗定律：找到心锁是沟通的良好开端65

23将心比心，更容易融入影响对方68

24邻里效应：好的感染好的71

第二章 不给客户压力——客户感觉不到你的存在并接纳喜欢你76

25互惠关系定律：不要吝啬付出76

26特里法则：愿意承担责任，才能担负大任79

27路径依赖原理：让人们一直选择你82

28约拿定律：克服约拿情结，才可轻易成功85

29互惠互利原则：一定让对方看到你的“利用价值”88

30高帽效应：送对方“一顶高帽”，为“面子”会帮你91

31求人要明确，避免责任分散效应94

32异性效应：求异性比同性更容易97

33留面子效应：欲得寸先进尺100

34相悦定律：让你喜欢的人也喜欢自己103

35首因效应：让人对你初见即倾心106

36近因效应：扭转他人对你的不良印象109

37费斯诺定理：倾听建立信任112

38名片效应：迅速拉近距离，获得好感115

39多看效应：见面时间长，不如见面次数多118

第三章 做局给迟迟不下单的客户——有手腕才能签单122

40手表定律：明确的目标是制胜的第一步122

41奥卡姆剃刀定律：简单一些反而赢得轻松125

42霍布森选择效应：从固定的选择中跳出来128

43人际吸引增减原则：递增更受欢迎131

44反木桶原理：用优势去成功134

45草船借箭：将他人的攻势化为自己的力量137

46冷热水效应：让对方心理上甜丝丝140

47配套效应：给对方的利益要用点心思143

48古德曼定理：沉默反而能占据主动146

49华盛顿合作规律：减少过多的参与建议149

50跷跷板定律：让对方感到利益是均衡的152

51非零和博弈：合作实现双赢155

52投射效应：用投射效应洞悉他人内心158

53反弹琵琶效应：对逆反心强的人善用反弹琵琶之术161

54虚荣心定律：爱慕虚荣者，不妨把面子留给他164

55布里丹毛驴效应：犹豫不决的人需要推一把167

56小便宜法则：应付贪得无厌的人，给他点小便宜即可170

57安全定律：面对疑心重重的人，多给予其安全感173

58托利得定理：学会宽容不同的思想176

59南风效应：温和更有效179

60狄伦多定律：给人面子消除矛盾182

61阿伦森效应：迂回有道，不直来直去更能得势185

62改宗效应：不做“老好人”，露出硬气188

第四章 销售要逆袭——攻心计谋令客户追随你192

63桥梁效应：巧妙运用过渡理由效应达成愿望192

64踢猫效应：保持清醒，留出天地195

65以退为进，对方心理放松时反能占上风198

66蓝斯登原则：进退有度，才不会进退维谷201

67交往适度定律：不要过度投资自己的恩情204

68蔡戈尼效应：有开始，才会有结果207

69钓鱼效应：好奇心使你陷进罗网210

70坚持效应：不盲从，走出从众心理213

71晕轮效应：不要被片面优点所迷惑216

72禅心法则：嫉妒心是利器，不要被他人的吹嘘所击倒219

73流言定理：不要让流言蜚语破坏健康的内心222

74威严效应：保持威仪，树立高大形象225

75贝勃定律：小事儿也能在对方心中变得很有分量228

76讲道理法则：讲出道理更容易被人追随231

77激将效应：轻易令对方按你的意愿行事234

78白璧微瑕效应：犯个小错更有吸引力237

79潜伏效应：不动声色方能成大器240

80“飞去来器”效应，不轻易透露自己的目标243

81禁果逆反心理：适当的“吊胃口”会事半功倍246

82动机适度定律：掩藏动机才能真正满足自己的野心249

83遮蔽效应：学会韬光养晦方能有所成就253

84蘑菇定律：学会自我成长256

85被剥夺超级反应：不争夺别人到手的东西259

86卢维斯定理：谦虚谨慎才能有大成262

87马蝇效应为自己寻找一个势均力敌的对手265

88沸腾效应：找到质变的关键268

后记271