图书介绍
大客户销售情景实践与技巧培训PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 鸿蒙编著 著
- 出版社： 北京：中国经济出版社
- ISBN：9787513621984
- 出版时间：2013
- 标注页数：239页
- 文件大小：13MB
- 文件页数：251页
- 主题词：销售学
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大客户销售情景实践与技巧培训PDF格式电子书版下载
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图书目录
前言1
第一章 精确定位目标，什么是大客户大客户时代的降临3
大客户为你创造了80％的价值5
不要放过任何一个大客户9
如何找到你的大客户11
培养你的潜在大客户13
大客户营销策略实施的要点15
第二章 以大客户需求为导向，抓住客户内心需求以大客户需求为向导21
了解大客户销售特征23
如何吸引大客户的目光25
好产品最关键，要有专业的产品知识27
把握应对大客户需求的正确原则30
巧妙应对大客户的变化需求33
影响大客户采购的具体策略35
借助力量完成大客户销售38
实施大客户个性化解决方案的具体方法40
第三章 准确把握大客户信息，实现客户商业价值收集大客户资料的方法45
掌握大客户的提问技巧47
成为掌握大客户需求的领先者50
如何掌握大客户心理52
找到大客户的购买兴趣点并反复刺激55
找到购买决策人的细节58
清楚大客户的决策程序及标准60
获取大客户的采购状况及竞争对手信息63
在客户方发展自己的信息渠道65
第四章 价值评估与分析：大客户也要被考核利用市场细分确定企业大客户71
大客户价值评估的方法74
迅速判断大客户的类型78
明确大客户各部门的职能81
影响大客户内部组织构架的因素84
做好大客户的风险评估工作87
第五章 销售就是人际关系，建立大客户资料库重视与客户的初次见面95
遇到产品缺陷也能赢得大客户的信任98
最实用的销售技能——倾听101
效果最好的销售技能——SPIN销售法103
你的大客户要主动激励106
破解大客户的身体语言108
销售人员对身体语言的灵活运用111
欲擒故纵：大客户不可追得过紧114
大客户也要因人而异116
建立大客户资料库，实现销售新跨越119
如何保持与大客户每个阶段的良好合作关系122
第六章 转变观念思考，成功约见大客户做好电话预约的准备工作127
进门30秒决定销售成败129
成功约见的基础，销售人员要注重自身形象131
电话约见时要注重细节134
不要给客户造成压力138
约见的要点，适时展示公司实力及个人诚信140
投其所好，抓住客户兴趣约见客户143
以“二选一”的方法约见客户146
借助第三方，轻松约见客户149
语出惊人，通过“刺激”约见客户151
第七章 竞标环节要重视，充分准备参与其中竞标前的准备工作157
竞标前先掌握大客户的采购流程160
规范书写竞标书163
项目投标计划书的格式164
应熟练掌握的投标、竞标流程166
一些常用的投标技巧167
赢得政府采购要掌握的竞标技巧171
第八章 注重商业互惠交往，与大客户进行谈判的技巧未雨绸缪，做好谈判前的准备工作175
关注大客户利益，实现双赢局面178
掌握谈判的基本原则182
成功谈判者应具备的特质185
把握谈判的过程：以客户利益为出发点188
谈判技巧的开发：在确保利益的前提下给大客户满足感191
礼尚往来要注重，掌握向大客户送礼的方法194
化解大客户异议的方法197
把握与大客户谈判中的制胜技巧201
让大客户参与互动，亲身体验产品204
第九章 留住大客户，用销售合同保证持续销售时刻把握合同的时效性209
收款变动须及时拟定补充合同211
及时规避合同陷阱的方法213
建设大客户开发营销团队215
有效防止大客户“背叛”的方法217
关注企业的需求热点220
建立大客户忠诚度计划222
售后服务要做好，让大客户持续满意225
与大客户建立相互关联的关系同盟227
附录231
100句促成大客户销售的格言233
有效的时间管理案例：王牌销售员的一天238