图书介绍
我的第一本漫画销售书 销售中的读心术PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 杨雪编著 著
- 出版社： 北京：人民邮电出版社
- ISBN：9787115291011
- 出版时间：2012
- 标注页数：277页
- 文件大小：68MB
- 文件页数：287页
- 主题词：销售学－通俗读物
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图书目录
第一章 察言观色——快速了解你的客户1
从外貌透视客户3
客户的穿着打扮8
客户的面部表情12
眼睛，心灵之窗16
小动作，大信息20
每个细节都有文章24
客户的办公室布置28
第二章 千人千面——不同性格客户应对法33
斤斤计较型客户——对价格很敏感35
暴躁冲动型客户——容易感情用事39
爱慕虚荣型客户——面子压倒一切43
自命不凡型客户——觉得自己高人一等47
争强好辩型客户——喜欢争辩和唱反调51
世故老练型客户——善于隐藏，精于算计55
冷静理智型客户——冷眼旁观，理性判断59
优柔寡断型客户——患得患失，难以决断63
沉默寡言型客户——不苟言笑，不轻易讲话68
第三章 金规玉律——不可不知的心理定律73
三秒定律：陌生客户的耐心只有三秒75
破窗定律：环境能给客户以暗示79
情绪定律：客户的心情影响评价83
互惠定律：滴水之恩当涌泉相报87
250定律：一个客户身后有250个潜在客户91
二选一定律：引导客户的思维96
贝勃定律：把握刺激的方式100
成见定律：第一印象影响深远103
欲扬先抑定律：降低客户的期望值106
瑕不掩瑜定律：适当暴露产品缺陷110
三人成虎定律：多重复几次客户就会相信113
第四章 知己知彼——把脉客户消费心理117
客户更看重产品利益119
“推销”等于“欺骗”123
嫌货才是买货人127
多数人都是怀旧的131
客户追求物美价廉134
客户异议有真有假138
客户更相信真凭实据141
愿为“心头好”出高价145
客户并未意识到自己的潜在需求149
权威效应：喜欢跟着“专家”走153
第五章 抓住芳心——让客户“爱”上你157
消除客户的陌生感159
卸下客户心理防备162
找到共同语言165
用专业征服客户169
价值百万的微笑172
真诚地赞美客户175
把客户当成朋友178
牢记客户的名字182
幽默营造轻松氛围185
让客户享受VIP待遇189
晕轮效应：让客户爱屋及乌192
焦点效应：客户喜欢成为主角195
第六章 攻其不备——每个客户都有软肋199
猎奇心理201
冲动心理205
稀缺心理210
好面子心理213
怕失去心理217
从众心理220
占便宜心理224
逆反心理227
竞争心理231
攀比心理234
第七章 循循善诱——促成交易的心理策略237
分清客户的购买角色239
客户都爱听故事242
引导客户说“是”245
让客户觉得他赢了249
以“试用”给客户减压254
客户发出的购买信号257
配套效应：附加销售的技巧261
不要急于成交264
有对比才有优劣267
“激”客户一下270
用沉默施加压力274