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第1章引言1

1.1学习目标1

1.2市场营销的本质1

1.3管理过程3

1.4模型化方法6

1.5战略决策和战略的本质15

1.6市场营销／战略界面19

1.7本章小结31

1.8练习32

1.9案例研究33

第一阶段我们现在何处？战略与营销分析35

第2章营销审计与SWOT分析37

2.1学习目标37

2.2前言37

2.3营销效率审查41

2.4 SWOT分析的作用45

2.5有效审计的特点60

2.6本章小结67

2.7练习68

2.8案例研究68

第3章市场划分、生产力与比率分析72

3.1学习目标72

3.2前言72

3.3成本种类的划分73

3.4营销成本分析：目标和方法74

3.5对细分市场分析的说明78

3.6细分市场分析的另一个可供选择的方法79

3.7客户收益率分析80

3.8营销实验91

3.9生产力的性质92

3.10比率的应用94

3.11分析比率和趋势97

3.12比率和公司间的比较98

3.13战略方法101

3.14本章小结104

3.15练习104

3.16讨论题107

3.17案例研究107

第4章竞争者分析方法113

4.1学习目标113

4.2前言113

4.3我们在跟谁竞争118

4.4评估竞争关系并分析企业是如何竞争的123

4.5确认竞争者的目标127

4.6确认并评估竞争者的优势和劣势129

4.7确认竞争者可能的反应概况133

4.8竞争信息系统（CIS）136

4.9本章小结139

4.10补充阅读140

4.11练习140

4.12讨论题141

4.13案例研究141

第5章客户分析方法152

5.1学习目标152

5.2前言152

5.3关于购买者行为的一个简单模型153

5.4影响消费者行为的因素155

5.5购买决策过程164

5.6团体购买行为170

5.7产品对于营销战略的影响187

5.8本章小结189

5.9练习189

第二阶段我们要去向何方？战略方向与战略形成191

第6章任务与目标193

6.1学习目标193

6.2前言193

6.3计划的目的195

6.4制定公司任务197

6.5对目标和战略的影响204

6.6建立目标、确定目的和目标的指导原则207

6.7战略的发展218

6.8本章小结223

6.9练习224

6.10案例研究224

第7章结构、市场和环境分析226

7.1学习目标226

7.2前言226

7.3分析环境227

7.4营销环境的性质231

7.5环境分析的演变236

7.6政治、经济、社会以及技术环境240

7.7环境分析和审查的方法249

7.8本章小结253

7.9练习254

7.10案例研究254

第8章市场细分、目标市场的选择与定位258

8.1学习目标258

8.2前言258

8.3细分市场的类型和目的259

8.4细分市场的方法263

8.5影响市场细分可行性的因素264

8.6细分方法265

8.7细分市场的基础267

8.8地理学和地理人口统计学方法270

8.9人口统计学细分市场法273

8.10行为学细分市场法277

8.11心理描述和生活方式细分市场法280

8.12细分工业市场的方法285

8.13目标市场的选择286

8.14决定市场覆盖的宽度287

8.15产品的定位290

8.16本章小结292

8.17练习293

8.18案例研究294

第9章战略形成1：分析产品组合295

9.1学习目标295

9.2前言295

9.3战略观点的开发295

9.4组合分析模式298

9.5市场吸引力和业务定位评估302

9.6对组合分析的批评306

9.7本章小结309

9.8练习309

9.9案例研究310

第10章战略形成2：市场领导者、跟踪者、挑战者和利基者的通用战略313

10.1学习目标313

10.2前言313

10.3战略类型313

10.4波特的三个通用竞争战略316

10.5确定潜在的竞争优势319

10.6市场地位对战略的影响324

10.7市场领导者的战略325

10.8市场营销战略和军事类比：市场领导者的课程332

10.9市场挑战者的战略338

10.10市场跟踪者的战略344

10.11市场利基者的战略346

10.12战略匮乏的危险351

10.13成为市场先锋的吸引力352

10.14产品演化以及产品生命周期对战略的影响353

10.15获得高于平均水平的业绩并成为杰出企业360

10.16本章小结363

10.17练习365

10.18案例研究365

第三阶段如何到达目的地？战略选择367

第11章产品与新产品战略368

11.1学习目标368

11.2前言368

11.3什么是产品369

11.4产品政策的各个方面370

11.5品牌战略374

11.6新产品开发381

11.7新产品开发过程386

11.8新产品失败的原因397

11.9从新产品成功中吸取的教训400

11.10组织新产品开发401

11.11研发与营销界面404

11.12本章小结404

11.13练习405

11.14案例研究406

第12章定价政策与战略410

12.1学习目标410

12.2前言410

12.3价格的作用和意义410

12.4定价方式411

12.5定价目标的决策415

12.6定价的方法418

12.7战术武器——价格421

12.8应时的成本行为423

12.9进攻型定价原则426

12.10英国企业如何定价427

12.11本章小结428

12.12练习429

12.13案例研究429

第13章推广计划436

13.1学习目标 .436

13.2前言436

13.3广告计划444

13.4促销449

13.5公共关系454

13.6个人销售计划456

13.7本章小结461

13.8 练习462

14.2前言463

14.3渠道管理463

14.1学习目标463

第14章分销计划463

14.4物流476

14.5本章小结486

14.6练习487

14.7讨论题488

14.8案例研究488

第四阶段哪条路最好？战略评估499

第15章选择标准505

15.1学习目标505

15.2前言507

15.3财务标准508

15.4非财务标准513

15.5多重标准521

15.7练习530

15.6本章小结530

15.9案例研究531

15.8讨论题531

第16章模型法－1545

16.1学习目标545

16.2前言545

16.3成本－销量－利润分析548

16.4投资评估562

16.5本章小结572

16.6练习572

16.7讨论题573

16.8案例研究573

17.2前言580

17.3考虑风险和不确定性580

17.1学习目标580

第17章模型法－2580

17.4矩阵模型591

17.5营销绩效评估模型597

17.6制作模型的其他方法600

17.7本章小结607

17.8练习608

17.9讨论题608

第五阶段如何确保到达目的地？战略实施与控制609

第18章需解决的问题616

18.1学习目标616

18.2前言616

18.3压力617

18.4营销子系统问题620

18.5营销反馈问题623

18.6信息充足624

18.7成本问题629

1 8.8营销定位634

18.9计划定位639

18.10组织问题640

18.11本章小结646

18.12练习647

18.13讨论题647

18.14案例研究647

第19章管理控制－1652

19.1学习目标652

19.2控制的简介652

19.3控制的定义653

19.4控制的基本概念654

19.5责任会计659

19.6控制方法668

19.7一些行为因素676

19.8本章小结679

19.9练习681

19.10讨论题681

19.11案例研究681

第20章管理控制－2690

20.1学习目标690

20.2前言690

20.3控制690

20.4采取纠正措施716

20.5管理报告724

20.6本章小结725

20.7练习726

20.8讨论题726

20.9案例研究726

附录736

参考书目737