房地产销售成交实战 从培训课堂到销售案场的客户征战术PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

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第一章 房地产销售必备概念3

第一节 房地产专属概念3

一 房地产业专用概念3

二 土地专有概念6

三 房地产建筑用语10

四 房屋类别19

五 建筑内部空间称谓23

第二节 六类商品房相关概念26

一 商品房建筑用地26

二 商品房相关面积27

三 商品房组合形式29

四 商品房特殊形态30

五 居住密度31

六 其他33

第三节 房地产交易专有名词35

一 房屋所有权35

二 房屋权属证书39

三 房屋交易形式40

四 房屋“五证”“一照”“二书”41

五 房屋交易税费42

第四节 房地产销售专用术语44

一 销售流程相关术语44

二 销售价格相关术语46

三 销售手段相关术语47

四 付款方式相关术语49

第二章 如何做房地产楼盘销售市场调查53

第一节 销售员的市场调查基本功53

一 市场调查的五方面内容53

二 市场调查必须掌握四个原则61

三 市场调查易陷入的三个误区62

第二节 房地产市场调查的主要步骤64

一 确定市场调查对象64

二 最常用有效的市场调查方法66

三 归纳市场调查结论的工作步骤72

四 根据客户细分结果分类提供销售服务74

第三章 客源寻找及客户管理的实用方法95

第一节 寻找客户来源的常用渠道和方法95

一 寻找客户来源的常见步骤95

二 锁定客户来源的五个核心策略101

三 及时建立客户档案113

第二节 在客源中锁定目标客户114

一 锁定目标客户的步骤114

二 以客户为中心来设计销售118

第三节 客户购房心理分析122

一 五种常见的客户购房心理122

二 四种行为模式透析客户心理124

三 如何面对四种问题客户126

第四节 控制客户接触点实现成交130

一 客户接触点的出现时机130

二 不同客户接触点的客户价值分析132

三 把握不同接触点上的客户服务要点136

四 在每一个接触点都要取得客户信任144

五 与客户进行有效沟通的原则146

六 约见客户的方式151

七 电话约见客户的技巧及注意事项154

八 与客户面谈的技巧及注意事项160

第五节 管理和使用客户信息166

一 促使客户留下资料166

二 获得完整的客户档案168

三 整理客户资料并做销售分析170

第四章 楼盘销售案场的九项技能177

第一节 全面认识售楼部177

一 售楼部十二个常见的功能分区177

二 影响售楼部氛围的三个因素182

三 销售人员在售楼部案场的主要职责184

四 如何发现并解决销售现场问题185

五 提升解决销售问题能力的三个关键188

第二节 做好楼盘到访客户的接待190

一 接待客户流程要规范化190

二 接待客户要善于引导193

第三节 如何向来访者介绍沙盘196

一 明确沙盘的推介作用196

二 沙盘介绍的四个要领196

三 三类问题的应对措施198

四 掌握沙盘介绍的标准说辞200

第四节 如何通过看样板房促进成交203

一 销售员要熟悉样板房203

二 看样板房前根据客户需求准备不同说辞204

三 带客户看样板房的十个注意事项206

四 分类接洽看完样板房的客户209

第五节 如何处理购房客户异议212

一 了解客户产生异议的过程212

二 处理客户异议的四个原则217

三 处理客户异议的八个有效方法221

四 处理客户异议的六个实用技巧225

五 五类常见的客户异议及处理办法227

第六节 如何同购房者谈判价格229

一 价格谈判的一般模式229

二 价格谈判的恰当时机230

三 价格谈判的注意事项230

四 价格谈判的十种方法232

第七节 如何向意向客户“逼定”成交236

一 选择合适的“逼定”时机236

二 常见的三个“逼定”方法238

三 电话追踪“逼定”的注意事项239

第八节 如何做客户满意度调查247

一 客户满意度调查对房地产销售的影响247

二 客户满意度调查的方法249

三 提升客户满意度的关键251

第九节 如何应对客户投诉253

一 了解客户的投诉目的253

二 订立处理投诉程序255

三 确定投诉处理策略257

四 把握处理特殊投诉客户的技巧259

附录 销售工具箱265

工具箱1 高效能销售管理流程265

01 销售前准备流程265

02 案场销售流程266

03 电话接听流程267

04 现场接待流程268

05 公开销售抽签认购流程269

06 开具《认购书》流程270

07 签署《商品房买卖合同》管理流程271

08 签约操作流程272

09 退定流程276

10 大定换房流程277

11 退房流程278

12 房屋更名流程279

13 增减名变更流程279

14 付款方式变更流程279

15 售后服务流程280

工具箱2 销售员最常用的34类销售管理表格281

01 电话接听记录登记表281

02 客户信息登记周报表282

03 周来访人数统计表283

04 客户资料表283

05 内部认购实操阶段性部署284

06 项目销售控制表285

07 销售价格表286

08 销售人员目标管理表287

09 月销售任务书287

10 周销售任务考核记录书288

11 计价表288

12 销售日报表（格式1）289

13 销售日报表（格式2）290

14 销售周报表290

15 销售月报表291

16 销售分析月报表292

17 销售年报表293

18 销售联系单293

19 客户促销计划表294

20 促销期间电话记录表295

21 额外折扣优惠申请表295

22 延期付款申请审批表296

23 销售回款计划表297

24 销售回款明细表298

25 合同回款逾期一览表299

26 业主交款情况登记表299

27 诚意金统计表300

28 保留单位控制表300

29 定金收取统计表300

30 销售变更表301

31 房地产权利人变更申请审批表301

32 付款方式变更申请审批表302

33 拟定处理审批表303

34 换房申请审批表304

工具箱3 商品房最常用的交易合同范本306

01 《商品房认购书》范本306

02 《商品房认购书》（二手房）范本308

03 《客户签约须知》范本310

04 《商品房买卖合同》范本313

05 《房屋抵押借款合同》范本321

06 《前期物业服务合同》范本324

07 《业主临时公约》范本341