图书介绍
大客户销售 谋攻之道PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 徐晖，齐洋钰著 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：9787300204741
- 出版时间：2015
- 标注页数：223页
- 文件大小：25MB
- 文件页数：238页
- 主题词：企业管理－销售管理
PDF下载
下载说明
大客户销售 谋攻之道PDF格式电子书版下载
下载的文件为RAR压缩包。需要使用解压软件进行解压得到PDF格式图书。建议使用BT下载工具Free Download Manager进行下载,简称FDM(免费,没有广告,支持多平台）。本站资源全部打包为BT种子。所以需要使用专业的BT下载软件进行下载。如BitComet qBittorrent uTorrent等BT下载工具。迅雷目前由于本站不是热门资源。不推荐使用！后期资源热门了。安装了迅雷也可以迅雷进行下载！
（文件页数 要大于 标注页数，上中下等多册电子书除外）
注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具
图书目录
第1部分 大客户销售的基本概念3
第1章 销售“格言”的局限性——大客户销售的特点3
在大客户销售中失效的“格言”3
大客户销售的特点10
销售模式的演变15
大客户销售的道与术16
销售是艺术还是技术19
第2章 缺乏常识做不好大客户销售——大客户销售的常识21
大客户销售的常见错误23
为客户着想30
双赢31
第2部分 客户采购行为分析37
第3章 人、流程、方案——大客户采购的三个关键因素37
人37
采购流程45
方案50
第4章 不是每个人都可以搞定——客户决策结构分析51
五维模型52
客户微观分析54
宏观分析71
五维模型如何指导销售策略72
五维模型的挑战73
第5章 一个好汉三个帮——销售的进入路径75
销售的进入路径81
见到决策者说什么91
时光倒流法95
培训支持者96
第3部分 大客户销售流程99
第6章 谋定而后动——销售流程与采购流程99
买不买——大客户采购的确认需求102
买谁的——大客户采购的评估方案107
真要买你的吗——大客户采购的解决疑虑110
买对了吗——大客户采购的实施安装112
采购流程的反复115
第7章 不要在错误的客户上浪费精力——大客户销售的商机评估117
客户价值118
客户价值矩阵120
开局定位122
开局定位九宫格124
案例复盘135
第8章 从哪儿来？到哪儿去？——大客户销售的需求挖掘138
需求的定义138
明确需求和隐含需求140
业务需求和个人需求142
需求的瀑布链143
通过BVF模型分析业务需求145
需求和要求149
通过提问挖掘需求153
第9章 在同质化的时代制造差异化——大客户销售的方案呈现157
如何判断客户是否已有采购标准158
建立标准159
改变标准160
如何评价竞争对手165
提交方案的时机166
方案该包括哪些要素170
方案如何呈现175
第10章 如何克服“婚前恐惧症”——大客户销售的解决疑虑179
解决疑虑不是处理异议179
临近签约的客户心理变化184
疑虑的表现186
领先时的对策188
落后时的对策191
谈判192
谈判中的三要素194
第11章 打造长期的生意——大客户销售的方案实施196
方案实施阶段的常见风险196
开发新需求201
第4部分 大客户经理的自我修炼209
第12章 大客户经理的个人成长209
销售人员是干什么的209
销售的“五才”——大客户经理的能力要求212
大客户经理的成长之路215
后记222