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第一章 连锁超市企划经理的职责1

第一节 品牌营销是重头戏1

一、会员是品牌营销的制胜法宝之一2

二、品牌营销事关多部门6

第二节 促进销售是企划部最直接的功能10

一、销售报表天天看11

二、监控工作天天做11

第三节 企划经理必须是个多面手11

一、企业和消费者沟通的桥梁12

二、企划考核有指标13

第二章 读懂新时代的消费者15

第一节 看清消费大环境16

一、渠道下沉，县级消费有特点17

二、内外资零售企业交战白热化18

三、扩内需，政府助力促消费18

四、整体消费环境包含机遇19

五、老龄化来袭，“银发经济”引关注20

第二节 满足消费者需求21

一、生活更重性价比21

二、消费结构更多元22

三、消费渠道更现代22

四、消费体验更注重品质23

五、消费队伍出现新势力24

六、“70后”、“80后”更具代表性25

第三节 引领消费者需求25

一、解剖消费者现状26

二、细分消费市场27

三、引导需求和生活挂钩29

第四节 应对之道29

一、发展自有品牌30

二、上山下乡“走基层”30

三、提升消费者对企业形象的认同31

第三章 变化中的营销环境33

第一节 竞争环境33

一、万村千乡工程上马34

二、完善的交通网络是超市迅猛发展的基础35

三、商圈林立，群雄并起36

四、商品动销率是门店利润的决定因素38

第二节 应对之道40

一、利用门店特色吸引顾客41

二、提高主动消费者的比例41

三、和供应商搞好合作关系43

四、更省钱地开店44

第四章 动态的商圈调查与竞争策略47

第一节 企划部在调查中的作用47

一、吸引顾客是企划部的核心工作48

二、达成商业人气是企划部工作的最终意义49

第二节 商圈调查的门道50

一、商圈顾客行为调查是超市发展的武器50

二、商圈也分级51

三、关注商圈的核心主力52

第三节 市场调查的门道52

一、调查之八步骤53

二、明确调查的主要目的54

三、调查的方法54

四、真实数据胜于一切56

第五章 促销活动的策划57

第一节 促销目的57

一、控制促销成本58

二、促销赢得信任58

第二节 促销手法59

一、采购人员必须懂商品59

二、培养顾客忠诚度60

三、推广特色促销手段61

四、利用商品本身的知名度来提高销售61

五、店面是零售商最大的促销资源62

六、根据消费群体特性制定促销方案62

七、合理利用促销手段63

第三节 促销要诀64

一、争取促销主动权65

二、正确选择促销商品65

三、正确判定促销效果66

第六章 以顾客需求为导向的新时代营销活动策划67

第一节 营销步入新时代68

一、营销市场之现状68

二、消费者调查是必修课69

三、社区是超市发展的“肥沃土壤”70

第二节 营销活动的开展方针70

一、忠诚顾客是营销重点——顾客需求的重要性71

二、抓住二线营销人员72

三、向对手学习73

四、各司其职，对号入座74

五、主打商品唱主打75

六、引导顾客发现生活之美76

第三节 营销活动的执行步骤77

一、搜集数据制定计划77

二、活动预算精打细算79

三、步步为营，吸引顾客的注意力80

四、培养未来最忠实的顾客82

第四节 营销活动的细则84

一、根据季节和促销主题变化调整卖场结构85

二、店内氛围要贴近顾客需求86

三、重视顾客的喜好86

四、宣传渠道要监控87

五、监督和奖赏要及时87

六、促销领导起表率87

第七章 新形势下的团购营销91

第一节 团购在大背景下成长91

一、利好政策推动团购发展92

二、赊购赊销成为正规军93

三、节假日带来生意94

第二节 团购步入新时代94

一、团购营销的内涵95

二、团购的盈利点95

三、团购部的工作范围和职责96

四、团购部门组织架构97

第三节 团购部工作要则97

一、客户细分是基础98

二、总部门店有衔接98

三、客户开发有渠道99

四、档案要素有要求99

第四节 团购实战100

一、有效拜访团购客户101

二、摸清意向，促成销售102

三、开发新客户是一个持续性的工作102

第八章 促销陈列与氛围营造103

第一节 促销陈列的基本原则103

一、入口是形象展示区104

二、主通道是主题展示区105

三、端架商品是效益创造区106

四、货架中间是开发区107

第二节 促销陈列的基本方式108

一、促销数量要保障109

二、特殊陈列增强说服力110

三、卖场氛围靠“光色”111

四、店旗不可或缺112

第九章 年节促销及DM基本要求和技巧115

第一节 年节促销的目的115

一、增加销售额和利润116

二、给顾客制造快乐116

三、打造品牌形象，扩大知名度117

第二节 成功促销的方法118

一、有章可循的促销118

二、促销周期和采购能力120

三、按需定制促销模块121

四、促销策略122

第三节 好DM海报的标准128

一、惊爆商品真惊爆128

二、版面混搭要求高129

三、商品组合要适中130

四、海报期期有亮点131

第四节 促销评估和考核131

一、重点关注重叠的促销商品132

二、关联销售凭数据说话133

三、促销模块的情感差异133

四、店面整体布置的统一性134

第十章 年节促销实战案例135

第一节 促销陈列的基本原则135

一、最冷的位置放最热的商品136

二、地段分级卖136

三、端架陈列有原则138

四、收银台布置有特点140

五、场外资源多利用140

六、促销陈列之注意事项141

第二节 年节氛围基本的烘托技巧143

一、POP是核心144

二、标识比例带来视觉冲击力144

三、陈列有讲究145

四、DM海报要对路146

五、促销总结不能少147

第三节 年节促销备货147

一、关注成长性品类需求148

二、拉动卡务是提升客单价的前提150

三、陈列也要个性化150

四、无处不在的细节化管控151

五、囤货的诀窍154

六、年节备货步骤总结160

第四节 年节促销布局162

一、避免快消品损耗过高162

二、正确展示商品163

三、正确理解排面和台面164

四、正确选择促销单品166

五、陈列基本要求167

六、年节促销有周期171

第五节 年节促销形象172

一、年节促销包装方案173

二、POP形象最重要174

第六节 年节促销流程177