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目录1

第一章市场营销概述1

一、概述1

二、市场营销学的产生与发展2

三、市场营销的概念4

四、市场营销概念内容的看法及理解5

第十四章酒店市场营销计划 （256

五、市场营销的活动范围及作用7

六、为什么会出现酒店市场营销学10

七、酒店市场营销的性能与特殊作用11

第二章酒店市场15

一、市场的知识15

二、酒店市场的标准18

三、市场的不稳定性20

四、顾客（消费者）22

五、酒店市场的细分30

六、酒店的竞争33

七、酒店在竞争中用到的有关资料35

第三章酒店市场研究37

一、市场研究中经常使用的术语及其含义38

二、市场研究的目的及重要性40

三、市场信息的来源41

四、归纳整理收集到的信息资料45

（又叫第二次调查）45

五、市场研究活动图46

六、酒店调查46

第四章酒店市场营销组合50

一、产品是市场营销计划的关键组成部分51

二、酒店的商品贸易战略52

三、市场营销组合的基本组成部分56

第五章酒店的产品61

一、产品的概念61

二、什么是酒店的产品62

三、产品研究63

四、酒店的外观71

五、商标（招牌）73

六、企业的“区别性”和企业的“独家经营”74

七、酒店产品的推销75

八、“包装法”76

九、酒店产品的组成部分77

第六章酒店价格96

一、顾客需求的弹性系数97

二、硬性价格和软性价格98

三、影响价格的因素99

原则102

四、制定价格应考虑的具体因素及应遵守的102

五、价格的界线和心理价格104

六、制定价格的方法107

七、常用指数111

八、市场的价格政策111

九、结论112

第七章酒店营销渠道113

一、营销的渠道114

二、营销的任务（营销活动）114

三、营销的中间商114

四、中间商的作用115

五、酒店业的主要中间商（媒介）116

六、发挥和运用中间商的好处123

的因素131

八、酒店与中间商签订关系合同时应把握131

七、酒店如何选择中间商131

九、销售分配的决策133

十、确定分配渠道后的销售方法134

一、酒店搞好市场营销是经营好酒店的关键136

第八章酒店市场营销136

二、酒店服务员的作用以及选择与培训145

三、销售技能151

四、内部销售155

五、销售目标的分析与预测155

第九章酒店沟通（营销交流）164

一、沟通的概念165

二、沟通的作用166

三、沟通的方式166

四、沟通的障碍167

六、沟通的战略168

五、导购（引导购买）168

七、沟通的技能169

八、沟通的决策172

第十章酒店推销术181

一、销售推销与广告的区别181

二、推销的定义、作用及目标182

三、酒店业中的两种推销类型185

四、酒店的推销186

第十一章酒店说明书198

一、使用酒店说明书的目的198

二、说明书的广告战略作用199

三、质量的保证200

四、技术因素200

五、相片201

六、说明书的使用202

第十二章酒店广告205

一、引言205

二、广告的“能力”及可能发挥的作用206

与它的局限性206

三、发展广告公司——工作的过程219

四、各种媒体、宣传手段及宣传方法227

五、广告代理店（或广告社）227

第十三章酒店公共关系243

一、引言243

二、公共关系的定义与宣传媒体的区别245

三、酒店建立公共关系的目的246

四、酒店对外公共关系遵循的原则和方法247

五、酒店对内公共关系遵循的原则和方法248

六、公共关系与外部的联系250

七、参观酒店254

八、酒店的接待255

一、引言256

二、市场营销计划的定义及作用257

三、制定营销计划的必要性和重要性258

四、制定营销计划的程序259

五、制定营销计划的决策过程260

六、市场营销计划的结构与形式262

七、市场营销计划结构的多样性274

八、结束语282

附录1：2000年人与食品的关系283

附录2：瑞士新闻媒介简介图286

附录3：瑞士海顿酒店管理集团公共关系290

的活动计划290