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第一部分　谈判策略与技巧3

策略篇3

确定谈判的基本策略3

谈判过程各阶段的策略4

技巧篇20

国际商务洽谈中听、问、答、辩及说服的技巧20

外贸报价技巧39

进口谈判技巧：让国外供应商给你最优价50

如何与客户谈付款方式52

第二部分　谈判技巧典型案例分析77

案例一　一场面对压力的商务谈判77

案例二　合同履行阶段的僵局突破79

案例三　突破僵局策略——釜底抽薪82

案例四　突破僵局策略——抓住要害，乘虚而入83

案例五　突破僵局策略——据理力争84

案例六　突破僵局策略——准备充分85

案例七　突破僵局策略——主动让步，一步到位86

案例八　突破僵局策略——各让一步，互利互惠88

案例九　突破僵局策略——声东击西，寻找替代方案90

案例十　开诚布公　坦诚相待91

案例十一　贪图“便宜”的后果92

案例十二　如何与强势买主谈判93

案例十三　力争我方拟写协议（合同），严格谈判程序95

案例十四 深入了解谈判对手才能在商务谈判中立于不败之地97

案例十五　红白脸策略在谈判中的运用98

案例十六　沉默寡言策略在谈判中的运用99

案例十七　一场中日之间的索赔谈判101

案例十八　缓兵之计　以退为进102

案例十九　疲惫策略的应用103

案例二十　美国人科肯输在哪里104

案例二十一　NEC产品进口价格谈判106

案例二十二　灵活变通　随机应变109

案例二十三　让事实说话111

案例二十四　初次见面　借名扬名112

案例二十五　旁敲侧击，探彼虚实113

案例二十六　静观其变，以静制动114

案例二十七　谈判中的“感情投资”115

案例二十八　鹬蚌之争，渔翁得利116

案例二十九　以情感化，真诚相待118

案例三十　滴水之恩，涌泉相报119

案例三十一　待价而沽　欲擒故纵121

案例三十二　货比三家　择优录取121

案例三十三　设计圈套，造成假象，示弱在先，后发制人123

案例三十四　静听细观，找出破绽124

案例三十五　吹毛求疵　以攻为守125

案例三十六　缓兵之计　以逸待劳126

案例三十七　放线钓鱼　步步为营127

案例三十八　声东击西128

第三部分　外贸谈判实例点评135

Sample Dialogue(1):At the fair135

Sample Dialogue(2):Are you telling the truth?138

Sample Dialogue(3):Sunflower seed dregs141

Sample Dialogue(4):A deal of red beans146

Sample Dialogue(5):Principle first,specific price later150

Sample Dialogue(6):Let's move together151

Sample Dialogue(7):Limited authority152

Sample Dialogue(8):All the cards on the table154

Sample Dialogue(9):Insisting on the price offered155

Sample Dialogue(10):A last minute agreement158

Sample Dialogue(11):No deal,but still friends161

Sample Dialogue(12):Wrong estimate164

Sample Dialogue(13):Price bargaining168

Sample Dialogue(14):Changed market171

Sample Dialogue(15):About discount176

Sample Dialogue(16):Sign a contract of OEM179

Sample Dialogue(17):Try for agency of product183

Sample Dialogue(18):Negotiation on joint-venture187

Bibliography参考文献193