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项目1汽车工业概况及我国汽车市场1

知识单元1.1汽车工业概况1

1.1.1世界汽车工业发展简述1

1.1.2我国汽车工业发展简述3

1.1.3我国汽车工业现状与发展趋势4

1.1.4国内外主要汽车生产厂家简介6

1.1.5汽车的民族性概述12

阅读材料 中国近50年最有影响的汽车14

知识单元1.2我国汽车市场的发展与现状15

1.2.1我国汽车市场的发展历程15

1.2.2我国汽车市场的现状16

1.2.3我国汽车市场的发展趋势17

知识单元1.3世界汽车俱乐部概况18

1.3.1汽车俱乐部的产生18

1.3.2汽车俱乐部的发展19

1.3.3部分国家俱乐部介绍19

知识单元1.4世界汽车博览概况21

1.4.1世界四大汽车城21

1.4.2汽车著名博物馆22

1.4.3著名车展24

技能单元1.5深入市场，调查某种品牌汽车的发展状况27

案例分析1老福特的兴衰27

案例分析2“奔驰”营销的成功之道29

案例分析3本田公司的转变32

习题33

项目2汽车营销市场分析34

知识单元2.1汽车市场营销环境分析34

2.1.1汽车市场营销宏观环境34

2.1.2汽车市场营销微观环境38

知识单元2.2汽车消费者购买行为分析39

2.2.1消费者购买行为分析39

2.2.2消费者购买动机分析41

2.2.3消费者购买心理分析42

案例分析 用户购买行为案例分析44

知识单元2.3国际国内汽车市场竞争状况45

2.3.1世界汽车市场竞争45

阅读材料WTO背景下国际汽车市场竞争新特点46

2.3.2中国汽车市场竞争49

技能单元2.4调查某城市的汽车市场竞争状况50

案例分析1平顶山市汽车销售市场现状及未来走势预测50

案例分析2跨国汽车企业为何日益重视中国市场55

习题56

项目3汽车营销人员基本素质57

知识单元3.1汽车营销人员应具备的基本销售理念58

知识单元3.2汽车营销队伍的建设60

3.2.1创建一支好的营销队伍60

3.2.2汽车营销人员的招聘与培训61

知识单元3.3汽车营销人员必备素质64

3.3.1汽车企业对汽车营销人员的职业素质要求64

3.3.2汽车营销部门经理必备素质65

3.3.3汽车营销人员必备素质67

3.3.4汽车营销人员常犯的几个错误72

知识单元3.4汽车营销人员基本礼仪交际技巧训练75

3.4.1仪表塑造75

3.4.2仪态塑造76

3.4.3语言礼仪77

3.4.4电话礼仪79

3.4.5商务交际礼仪80

3.4.6公关场合交际礼仪的内容及运用81

知识单元3.5订立汽车买卖合同83

3.5.1合同法概述83

3.5.2汽车买卖合同85

3.5.3汽车维修合同89

案例分析1新车购置税户名被更改——不构成欺诈92

案例分析2汽车维修中的“霸王修车”93

技能单元3.6技能实训练习94

技能训练1顾客咨询与接待技巧94

技能训练2基本仪态训练94

技能训练3接待礼仪训练99

技能训练4沟通能力训练102

技能训练5模拟销售实训106

习题106

项目4汽车产品组合与定价策略108

知识单元4.1汽车产品组合策略108

4.1.1汽车产品的整体概念108

4.1.2汽车产品组合策略110

知识单元4.2汽车产品品牌规划策略113

4.2.1汽车产品品牌与商标的概念113

4.2.2汽车产品品牌规划策略115

4.2.3建立企业文化与品牌形象118

阅读材料1海南马自达品牌与企业文化121

阅读材料2名人效应助推汽车品牌 深度透视企业文化121

阅读材料3有趣的汽车命名122

阅读材料4汽车牌名多情趣123

阅读材料5汽车标志寓意深124

知识单元4.3汽车产品寿命周期与营销策略125

4.3.1汽车产品寿命周期125

4.3.2汽车产品寿命周期各阶段的营销策略127

阅读材料1布局中国，福特的产品品牌战略130

阅读材料2汽车营销另类策略133

阅读材料3“丰田”挺进美国市场135

知识单元4.4汽车产品定价策略137

4.4.1汽车产品定价的程序137

4.4.2汽车产品定价的策略技巧142

知识单元4.5汽车产品组合与定价策略分析147

4.5.1奇瑞QQ与大众GOL在汽车营销中的实践147

4.5.2北京现代,价格一次到位150

4.5.3广州本田，“饥饿”加价150

4.5.4远舰，上市20天即降价150

技能单元4.6品牌汽车营销的成功案例分析151

习题152

项目5汽车消费服务153

知识单元5.1汽车相关手续的代理服务153

5.1.1车辆购置税的缴纳153

5.1.2新购汽车号牌的代理157

5.1.3汽车养路费的缴纳159

5.1.4车辆变更手续161

5.1.5机动车转移登记手续162

知识单元5.2汽车消费信贷服务163

5.2.1汽车消费信贷概述163

5.2.2消费信贷方式与信贷程序164

5.2.3现行国内汽车消费信贷的债权保障方式166

5.2.4分期付款的办理167

案例分析 分期付款购买的车辆发生交通事故，卖方免责169

知识单元5.3汽车保险与理赔170

5.3.1险种介绍170

阅读材料 机动车第三者责任险175

5.3.2保险金额的确定176

阅读材料1事故车负次要责任的车辆赔偿177

阅读材料2事故车负全责的车辆赔偿177

阅读材料3事故车负同等责任的车辆赔偿177

阅读材料4事故车辆部分损失的赔偿178

5.3.3被保险人的权利与义务178

5.3.4车辆保险办理流程179

案例分析1全车失窃理赔案例183

案例分析2商业三责险理赔案例183

案例分析3交强险理赔案例184

技能单元5.4汽车召回制度的实施184

案例分析1东南汽车扩大戈蓝召回范围 新增召回车辆3630台185

案例分析2我国首家“吃螃蟹”的召回企业——一汽马自达186

习题186

项目6汽车营销实务188

知识单元6.1汽车营销谈判实务188

6.1.1汽车销售谈判的特点188

6.1.2谈判的基本原则189

6.1.3谈判的技巧190

6.1.4常见异议处理193

案例分析1 10分钟就可完成的销售何以泡汤194

案例分析2买宝马还是买奥迪195

知识单元6.2汽车门店营销196

6.2.1门店营销的特点196

6.2.2门店营销的具体内容197

案例分析 汽车销售中的客户跟进方式201

知识单元6.3汽车上门销售203

6.3.1上门销售的作用203

6.3.2上门销售的特点204

知识单元6.4二手车销售204

6.4.1二手车的交易程序205

6.4.2二手车价格的确定206

6.4.3二手车的评估鉴定210

6.4.4办理二手车交易所需的手续资料211

6.4.5国家明令禁止交易的二手车类别211

案例分析 上海通用的“诚新二手车”211

知识单元6.5汽车销售渠道管理与汽车经销服务的4S模式212

6.5.1销售渠道管理212

6.5.2我国汽车市场分销渠道模式概况215

案例分析 一汽-大众奥迪的“神秘采购”217

6.5.3汽车经销与服务的4S模式218

案例分析1菲亚特派利奥服务体系介绍220

案例分析2汽车4S店——中国与世界逆行还是中国特色221

知识单元6.6汽车促销创意策略222

6.6.1促销的概念222

6.6.2汽车促销的作用222

6.6.3汽车产品基本促销方式223

6.6.4促销组合224

案例分析 零贷款利率——美国车市度过危机的促销利器225

技能单元6.7汽车促销策略的制定226

案例分析1非常时刻 非常举措226

案例分析2丰田汽车的“霸道”危机公关227

技能实训：模拟销售229

习题230

项目7汽车电子商务与网络营销231

知识单元7.1我国电子商务和网络营销发展概述231

7.1.1电子商务的含义和特点231

7.1.2电子商务的功能233

7.1.3电子商务给汽车业带来的影响235

7.1.4我国的汽车电子商务与网络直销239

7.1.5我国汽车服务市场发展概况242

7.1.6汽车行业电子商务发展概况243

知识单元7.2网络营销概述253

7.2.1网络营销的基本概念253

7.2.2网络营销的商务模式254

7.2.3网络营销的基本流程254

知识单元7.3物流简介256

7.3.1物流的产生与发展256

7.3.2物流的特点257

7.3.3第三方物流与营销的优势258

7.3.4第三方物流优势案例259

7.3.5第三方物流的缺点与解决方案261

技能单元7.4通用汽车公司网络营销策略分析262

习题263

项目8汽车营销经典案例264

知识单元8.1汽车营销推广经典案例264

8.1.1新品营销264

阅读材料 长安以新品营销击碎上汽的微车老大梦264

8.1.2展会营销265

阅读材料 亮相美国底特律车展 比亚迪宣布2011年杀入美国266

8.1.3节日营销266

阅读材料1东风雪铁龙编写节日汽车营销新案例267

阅读材料2成都商家推出圣诞版QQ267

阅读材料3第23个教师节——老师，给自己买辆车吧！268

8.1.4接力营销269

阅读材料1成都车商／房企跨界合作10万买车又买房269

阅读材料2二手车置换：汽车消费新趋势270

8.1.5淡季营销271

阅读材料1“保值回购”的淡季营销策略273

阅读材料2淡季不淡 吉利上演营销接龙赛274

阅读材料3汽车营销又出“革命”之举 车商淡季上演商场秀275

阅读材料4汽车经销商淡季车市营销手段大观275

8.1.6价格营销276

8.1.7服务营销281

阅读材料1“情感营销”将成为汽车服务赢得消费者的重要武器282

阅读材料2海马汽车的“差异化”售后服务282

8.1.8事件营销283

阅读材料 两轮换四轮 圆你汽车梦283

8.1.9体验营销284

阅读材料1完美汽车体验营销285

阅读材料2购车者青睐汽车体验营销286

技能单元8.2汽车营销经典案例287

案例分析1宝马汽车勇夺美国市场的广告谋略287

案例分析2一汽奥迪的品牌营销策略290

案例分析3红旗：品牌错位下神坛291

案例分析4由第8代雅阁解读广州本田的营销战略293

案例分析5东风雪铁龙全面提升品牌营销能力295

案例分析6“捷达”妙用事件营销迅速提升品牌知名度296

项目9汽车销售技法与经典案例299

知识单元9.1汽车销售的业务知识重点299

9.1.1汽车销售前的调研与准备299

9.1.2寻找与开发潜在顾客301

9.1.3销售接待及销售沟通303

9.1.4车辆的展示与介绍305

9.1.5试乘试驾306

9.1.6正确解决顾客异议307

9.1.7合理报价与促成交易312

9.1.8售后维系313

技能单元9.2汽车销售经典案例315

案例分析1乔·吉拉德——汽车界的销售传奇315

案例分析2怎样成为优秀的汽车推销员？319

案例分析3传奇英雄艾柯卡323

案例分析4绝不能让您吃亏：实惠推销327

附录A二手车流通管理办法329

附录B二手车交易规范334

参考文献340