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第一章 商务谈判概述1

第一节 商务谈判的含义与特征1

一、谈判的含义及特点1

二、商务谈判5

第二节 商务谈判的内容与基本要素6

一、商务谈判的内容6

二、商务谈判的基本要素12

第三节 商务谈判的原则14

一、平等原则14

二、双赢原则15

三、人事分开原则17

四、客观标准原则19

第二章 商务谈判前的准备25

第一节 商务谈判的信息准备26

一、谈判的外部环境信息及准备27

二、谈判的内部环境信息及准备32

第二节 商务谈判的人员准备36

一、谈判团队的组成原则36

二、商务谈判的人员构成37

三、谈判人员的管理41

第三节 商务谈判方案的制订43

一、确定谈判相关议题43

二、谈判目标的确定44

三、谈判议程的确定和安排45

四、模拟谈判49

第三章 商务谈判心理活动分析53

第一节 商务谈判心理53

一、商务谈判心理的内涵53

二、研究和掌握商务谈判心理的意义55

第二节 商务谈判需要与动机分析58

一、商务谈判需要58

二、商务谈判动机61

三、商务谈判需要的分析利用62

第三节 商务谈判中的个体心理分析63

一、气质63

二、性格64

三、能力65

第四节 商务谈判心理的实用技巧68

一、如何利用谈判期望心理68

二、正确运用商务谈判的感知觉71

三、商务谈判情绪的调控74

四、商务谈判中心理挫折的防范与应对77

第四章 商务谈判的基本策略81

第一节 商务谈判中的策略81

一、商务谈判策略的含义81

二、商务谈判策略构成要素82

三、商务谈判策略的特征83

四、商务谈判策略的作用85

五、商务谈判策略的类型87

第二节 商务谈判地位应对策略93

一、平等地位的谈判策略93

二、被动地位的谈判策略95

三、主动地位的谈判策略96

第三节 商务谈判对方作风应对策略97

一、对付“强硬型”谈判作风的策略97

二、对付“不合作型”谈判作风的策略99

三、对付“阴谋型”谈判作风的策略102

四、对付“合作型”谈判作风的策略106

第四节 商务谈判对方性格应对策略107

一、对待“感情型”谈判对手的策略107

二、对待“固执型”谈判对手的策略108

三、对待“虚荣型”谈判对手的策略109

第五章 商务谈判的开局阶段114

第一节 开局的方式115

一、书面式开局方式115

二、口头式开局方式115

三、互补式开局方式116

第二节 营造开局气氛116

一、谈判气氛类型116

二、营造良好的开局气氛117

第三节 谈判摸底120

一、谈判摸底的概念120

二、摸底阶段的主要任务120

第四节 商务谈判开局的策略123

一、谈判开局策略的含义123

二、商务谈判开局策略的类型124

第五节 开局策略应考虑的因素127

一、考虑谈判双方的实力127

二、考虑谈判双方之间的关系128

三、谈判双方人员之间的关系130

四、考虑谈判中的“4P”130

第六章 商务谈判的磋商阶段135

第一节 商务谈判中的报价135

一、报价的基本要求136

二、报价的基础与基本原则136

三、报价先后的利弊与技巧138

四、报价的方式与实施140

五、报价的策略142

六、如何对待对方的报价144

第二节 商务谈判中的讨价还价144

一、讨价还价的目的145

二、讨价145

三、还价147

第三节 商务谈判的让步151

一、让步的原则和因素152

二、让步的方式154

三、运用适当的让步策略155

四、迫使对方让步的策略158

五、阻止对方进攻的策略164

第七章 商务谈判的成交阶段173

第一节 商务谈判成交的判断173

一、从交易条件来判定174

二、从谈判时间来判定175

第二节 成交阶段的策略与技巧176

一、边缘策略177

二、折中策略177

三、一揽子交易178

四、场外交易策略178

五、坐收渔利策略178

六、不遗余“利”策略179

七、先入为主策略179

第三节 谈判合同的签订180

一、制定合同的原则180

二、商务合同生效的条件183

三、商务合同的格式184

四、商务合同的基本条款185

五、签订合同的注意事项188

第八章 商务谈判的沟通技巧197

第一节 商务谈判沟通概述197

一、沟通的概念197

二、谈判沟通的方式198

三、谈判沟通的过程及步骤200

第二节 商务谈判中的倾听技巧201

一、什么是倾听201

二、倾听的原则203

三、倾听的技巧204

第三节 商务谈判中说的技巧209

一、说的准备——了解对手209

二、选择恰当的话题211

三、恰当地表达212

四、交谈的技巧216

五、说的过程的肢体语言218

第四节 商务谈判中提问的技巧220

一、问的作用221

二、问的方式221

三、问的时机223

四、问的艺术223

五、发问的其他注意事项225

第九章 商务谈判的礼仪与礼节228

第一节 商务谈判的礼仪229

一、商务谈判准备期间的礼仪229

二、商务谈判开局阶段的礼仪232

三、商务谈判磋商阶段的礼仪233

四、商务谈判成交阶段的礼仪237

第二节 商务谈判的礼节238

一、基本礼节239

二、谈判礼节239

三、宴请礼节245

四、个人礼节247

第十章 国际商务谈判251

第一节 国际商务谈判的特征和要求251

一、国际商务谈判的特征252

二、国际商务谈判的要求255

第二节 世界主要国家商人的谈判风格257

一、美国商人的谈判风格257

二、日本商人的谈判风格261

三、德国商人的谈判风格265

四、韩国商人的谈判风格269

五、阿拉伯商人的谈判风格270

六、英国商人的谈判风格272

七、法国商人的谈判风格274

八、意大利商人的谈判风格276

参考文献280