图书介绍
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- 祁小永等编著 著
- 出版社： 北京：企业管理出版社
- ISBN：7801470273
- 出版时间：2003
- 标注页数：241页
- 文件大小：24MB
- 文件页数：263页
- 主题词：销售
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图书目录
第一章 销售业务流程1
1.1 销售业务流程概述3
1.2 客户类型5
1.3 销售模式7
1.4 企业型销售的销售业务流程11
第二章 销售组织建设17
2.1 销售组织概述19
2.2 销售组织的设计原则21
2.3 销售组织模式26
2.4 销售组织的发展35
第三章 销售预测41
3.1 销售预测的基本概念43
3.2 预估潜力和预测销售44
3.3 影响销售预测的因素47
3.4 销售预测的指导原则49
3.5 销售预测的过程与模式52
3.6 销售预测方法55
第四章 销售计划73
4.1 销售计划的内容75
4.2 销售计划的制订78
4.3 销售计划的制订范例89
第五章 销售预算99
5.1 销售预算及其作用101
5.2 销售预算的内容102
5.3 确定销售预算水平的方法110
5.4 预算编制方法112
5.5 销售费用预算的控制116
第六章 客户管理121
6.1 客户管理概述123
6.2 客户管理分析的方法124
6.3 客户信用调查分析126
6.4 客户管理分析的流程131
6.5 处理客户投诉146
6.6 CRM系统概述148
第七章 赊销管理155
7.1 信用和赊销157
7.2 赊销条件159
7.3 赊销管理目标165
7.4 全程信用管理169
7.5 拖欠贷款的处理175
第八章 销售业绩分析与评估181
8.1 销售业绩分析与评估的作用183
8.2 销售业绩评估的方法184
8.3 销售业绩评估的内容188
8.4 销售分析的主要步骤192
8.5 销售分析实例196
第九章 工业品销售概述201
9.1 工业品市场特点与分类203
9.2 工业品销售方法207
9.3 工业品客户的购买行为与过程211
附件：销售报表217