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第1章 政府机关市场的开发2

伴随人事调动而来的新地盘2

（1）一级单位3

（2）分驻机构3

（3）警政署4

（4）警务工作者4

（5）消防局、交通局、铁路事业单位、电信事业单位5

［事例1］清洁工作代理人6

警察保险业务高手王雯敏6

［事例2］令人感动的工作态度7

清洁公司的发展7

第2章 如何销售给新进职员10

新进人员是个庞大市场10

〈毕业生策略1〉从毕业生到新进人员12

〈毕业生策略2〉登门庆贺毕业、就业的准保户14

〈毕业生策略3〉与新人父母面谈17

［毕业生策略实战］运用校友的影响力18

〈资料入库作战计划1〉取得各企业的新人资料20

〈资料入库作战计划2〉纪念品、问卷是作战武器23

〈职团作战策略1〉新进人员名单的取得方法26

〈职团作战策略2〉成功的保险说明会27

〈职团作战策略3〉宿舍内招揽保险的技巧33

〈职团作战策略4〉举办活动接触新进人员36

〈职团作战策略5〉利用问卷展开强势推销37

江美华的新进人员招揽策略39

①职团对招揽工作的限制39

②医学院、工学院、研究所、流通业的市场潜力41

〈结论〉职团开拓的根本方法43

第3章 如何在业绩不佳的职团重整旗鼓——冷炉热烧46

多重渠道的积极作业46

快速取得保单47

资料的整理工作48

持续访问行动是关键49

［事例］不景气中，访问活动尤为重要51

裁员时公司内的保险服务工作51

第4章 百变推销法56

〈行政工作者〉午休时间唱空城计的办公室56

［事例］上班时间的会面法57

〈现场作业人员〉制造共通性话题的重要性60

［事例］午休时间的扑克牌大赛61

〈高阶主管〉出乎意料之外的低保额64

［事例］神秘的高阶生管66

〈女性上班族〉对婚姻生活的期待68

［事例］举办“女性与保险”座谈会69

〈业务员〉互通心意的彼此70

［事例］彼此间的评价71

［公司企业］销售就是收集资料73

［餐厅］考虑活动方式与时间74

〈事例1〉大企业的餐厅74

〈事例2〉中小企业的餐厅78

［公司宿舍］取得对方的同意80

第5章 崭新的对话型销售法82

（Ⅰ）对话型销售法的必要性82

（1）亲密关系82

（2）双向沟通84

（3）业务员、客户间的共同作业84

（4）咨询服务业务85

（Ⅱ）业务员的任务87

（1）资料传递者87

（2） “犹豫”情绪扫除者87

（3）执行者88

（4）说服者88

（5）宣传者88

（6）咨询者89

第6章 职团深耕的方法94

1.什么叫做深耕94

2.收集个人资料，制造共同话题96

3.快乐信差99

4.职团内的活动102

5.寻找职团内协力者106

6.灵活运用上司的角色价值110

7.售前服务到售后服务112

［事例］马嘉英的职团深耕法117

第7章 生活设计——我就是主角122

生活设计122

选择的年代——本质取向122

人类才是主角123

报告、联络、商量、喜爱、毅力124

结语126