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第一节　药店发展现状3

一、行业现状与市场表现3

第一篇 药店营销管理概论第一章　中国药店发展概况3

二、经营管理水平与发展瓶颈5

第二节 药店竞争状况与发展趋势7

一、药店竞争状况7

二、医药零售业发展趋势8

三、药店同质化营销及其规避方法10

第三节 投资环境与盈利模式14

一、药店投资环境分析14

二、中国药店盈利模式解析15

第一节　药店营销基本知识19

一、药店营销相关概念19

第二章　药店营销管理基础19

二、营销观念与理论的动态发展21

第二节 药店分类与营销特征28

一、药店分类28

二、药店营销的主要特征30

第三节 非处方药与药品分类管理31

一、处方药与非处方药31

二、药品分类管理34

第二篇 药店定位与竞争战略第三章 药店定位、选址与店面设计39

第一节　药店市场定位39

一、市场细分39

二、目标市场选择41

三、市场定位41

实例3.1 深圳DE连锁药店：不卖药品卖健康44

一、药店选址概述45

第二节　药店选址45

二、连锁药店选址条件47

三、连锁药店选址程序47

四、连锁药店选址注意事项48

第三节 药店店面设计与布置51

一、店铺设计基本知识51

二、店铺摆设须知52

三、店铺正面的注意事项52

四、卖场照明53

第四章　药店竞争战略与客户关系管理55

第一节　药店竞争战略55

一、三种基本战略55

二、药店竞争基本战略的风险62

三、战略业务单元分析64

第二节　药店竞争实战技巧70

一、药店业态分析70

二、药店实战技巧71

实例4.1　香港万宁的成功与药店的多元化经营73

三、非药品营销策略75

第三节　药店客户关系管理77

一、客户关系管理体系简介77

二、客户分类79

三、猎寻获利客户80

四、谨防客户流失81

五、稳定老客户82

六、客户服务是营销的延伸83

一、消费者购买行为的一般模式85

第一节 消费者购买行为模式85

第五章　药店顾客行为分析85

二、国外购买行为模式介绍86

第二节 消费者购买行为过程与类型89

一、消费者购买行为过程89

二、消费者的购买行为类型92

第三节 消费者的购买决策95

一、消费者购买决策概述95

二、消费者的购买决策程序97

三、消费者的购买决策原则100

四、效用理论与消费者购买决策101

第四节 消费者用药行为分析104

一、消费者用药行为分析的基本内容104

二、OTC药品消费行为分析107

实例5.1 “药历”中发现市场机会109

第三篇 药店营销策略与技巧第六章　药店产品策略113

第一节　药店产品定位113

一、药店产品113

二、药店产品组合决策115

实例6.1 海王星辰大药房产品组合变化说明116

三、药店产品定位117

四、药店产品线决策117

第二节 药店产品的生命周期118

一、药店产品生命周期的概念118

二、药店产品生命周期各阶段的特点119

三、药店产品生命周期各阶段的市场营销策略121

一、药品陈列的作用124

二、药品陈列的原则124

第三节　药品陈列124

三、不同药品的陈列类型125

四、药品陈列方式126

五、药品陈列的注意事项128

第七章　药店促销129

第一节　促销的概念及重要性129

一、促销的概念129

二、促销的基本特征130

三、促销的作用131

第二节　药店促销的类型132

一、推式策略132

二、拉式策略133

第三节 药店促销策略134

一、促销决策的过程134

二、对药店加盟商的促销137

三、对药店消费者的促销139

四、药店促销活动140

第四节　药店公共关系142

一、公共关系的概念和特点143

二、公共关系的过程143

三、影响企业形象的因素和公共关系措施144

实例7.1 东骏大药房公关营销147

第五节　药品营销新模式148

一、整合营销148

实例7.2 山西亚宝药业集团公司：“营销整合”150

实例7.3　“格林泰德”的品牌定制152

实例7.4 天士力“养血清脑颗粒”：整合营销的成功推广153

实例7.5　整合营销中的公关新闻策划154

二、服务营销155

实例7.6 天津某药店：以行为来强化服务营销，从细节上体现服务质量157

实例7.7　SB：靠服务走出营销低谷158

三、诚信营销160

实例7.8　太极集团：恪守诚信，利民利己160

实例7.9　保健品市场：用“信誉标识”唤回诚信161

四、知识营销161

实例7.10　瑞典药店：知识营销162

实例7.11　SNK：知识营销打开中国市场166

实例7.12　交大昂立：科普教育拉动市场需求166

实例7.13　健康标识：绿色产品与绿色营销166

五、差别营销167

实例7.14　美信药房：“标准化”营销168

六、亲情营销169

实例7.16 精耕细作还是广种薄收170

实例7.15 “金日”成功法则：亲情营销170

实例7.17　一卡在手，顾客难走172

七、共生营销173

八、概念营销175

实例7.18　同仁与汇仁：产品概念赢家175

九、健康营销176

实例7.19 华氏大药房：健康营销赢得顾客信任177

十、事件营销178

实例7.20　免疫产品：借“非典”走俏179

十一、社区营销180

第八章　药店价格管理183

第一节　制订药品价格183

一、定价的基本原理183

二、竞争条件与商品价格184

三、影响药品价格的其他因素186

四、定价目标与定价方法188

第二节 定价战略的选择193

一、心理定价策略194

二、折扣让价定价策略195

三、跟随定价195

四、边际成本定价法196

五、收支平衡定价法196

实例8.1 九洲大药房挑起价格战：抗生素价格底线首次暴露196

第九章　药店品牌管理199

第一节　药店品牌概念199

一、什么是品牌199

二、品牌权益的观念和测量200

一、品牌决策201

第二节　药店品牌决策201

二、药店服务与品牌204

三、药店品牌建设的细节行动——卖场生动化205

四、药店的品牌定制207

实例9.1　“便利”服务为沃格林赢得市场208

第十章　药店广告传播211

第一节 广告的定义与分类211

一、广告的定义211

二、广告的分类212

第二节　广告的功能与要素214

一、广告的目标214

二、广告的功能214

三、广告的要素216

一、广告媒体的基本功能217

第三节　广告媒体217

四、药店在广告传播中的双重角色217

二、广告媒体的类型218

三、广告媒体的特性218

四、广告媒体的选择220

第四节　制订广告策略221

一、制订广告策略的基本要求221

二、广告媒体组合策略222

三、广告产品生命周期策略224

四、广告差别策略225

五、广告实施时间策略225

六、广告诉求策略226

七、药店店堂广告227

第五节　药店广告管理229

二、药品广告的报批230

一、药品广告应遵守国家有关规定230

三、广告禁忌231

实例10.1 如何巧妙利用新闻营销231

第十一章　连锁药店营销233

一、连锁药店的市场定位233

二、经营决策237

三、顾客需求238

四、连锁药店的盈利模式239

五、增加企业的盈利水平240

六、连锁药店的管理243

实例11.1 做顾客的终身药房——美国第二大连锁药店Rite Aid的成功诀窍248

第四篇 药店组织与人员管理第十二章 药店组织机构与岗位设置253

第一节　药店组织机构253

一、如何设置精简高效的组织机构254

二、组织机构设计常见的问题256

三、忽视组织机构设计的弊端258

第二节　药店岗位设置与职责259

一、药店店长的职责与作用259

二、执业药师的职责与作用263

三、药店其他岗位265

四、驻店促销员管理276

第十三章 药店绩效管理与人员培训279

第一节　药店绩效管理279

一、绩效管理的定义与方法279

二、绩效管理的实施过程282

三、绩效管理的评价284

实例13.1 医药企业绩效管理诀窍288

一、药店店员的销售技巧培训290

第二节　药店人员培训290

二、药品销售培训要点293

三、销售过程中化解顾客异议之策略294

实例13.2 医药企业不同生命阶段的培训处方297

附录1 东—信达药店促销培训管理手册307

附录2 中国连锁药店与美国的差距321

附录3　药品广告审查办法325

附录4 处方药与非处方药分类管理方法（试行）328

附录5 处方药与非处方药流通管理暂行规定330

附录6 非处方药专有标识管理规定（暂行）333

附录7 关于明确GSP认证有关问题的通知334

附录8　零售药店设置暂行规定339

附录9 药品零售连锁企业有关规定340

参考文献342