签单的84个禁忌PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

签单的84个禁忌PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第1篇 选对时机选对人3

第1章 忌不知道谁是有望成交的客户3

忌不了解有望成交客户的构成，遵循“MAN”法则界定有望成交客户4

M——金钱4

A——购买决定权5

N——需求7

忌不知道有望成交客户在哪里，在社交范围内寻找有望成交客户7

销售名单中8

互联网络中9

朋友圈子中9

扫街过程中10

展览会现场11

忌不会寻找有望成交客户，利用网络多查阅资料12

资料查阅法12

连锁介绍法14

中心开花法16

寻找同行法17

邮寄信函法17

广告宣传法18

每户拜访法18

忌不会管理客户资料，为客户资料建档，以便日后分析19

第2章 忌成交时机选择不当23

忌提出成交的时机不合适，介绍商品后向客户发出成交邀请24

商品介绍结束后，提出成交26

客户心情愉快时，提出成交28

化解客户异议后，提出成交28

忌不会识别客户成交信号，观察客户肢体语言，寻找成交信号30

仔细询问31

沟通流露32

身体语言33

转变态度33

忌不会创造成交机会，适当让利使客户顺利完成34

第2篇 做好成交前的准备39

第3章 促成交易前忌不做准备工作39

忌没有记住客户的资料，花精力记住客户姓名及兴趣爱好等40

忌没有适宜的洽谈环境，安静无干扰的洽谈环境有利于促成交易41

忌拟订合同时出现纰漏，签约之前准备好合同43

忌报价单制定得不合理，心中谙熟价格底线45

确定报价的起点46

为报价留有余地47

忌不会为下次交易准备，答谢客户以促成与客户的二次交易48

向客户表示感谢48

销售始于售后49

争取更多订单49

当交易未达成51

第4章 促成交易时在心态上的7个禁忌53

忌忽略培养良好的心态，重视不良心态54

忌消极，积极面对客户55

忌被动，掌控成交主动权，更容易与客户签单57

忌忐忑，不要过分得意和过分紧张59

忌自卑，自信为你加分61

忌自私，适当让步赢得客户青睐64

忌冷淡，热情让你所向披靡67

第3篇 快速成交技巧73

第5章 绕开9个禁忌，快速消除客户疑虑73

忌沟通时不会察言观色，通过外表、言谈举止均可了解客户性格74

忌沟通的主题不明确，有目的的沟通才能找到客户疑虑76

忌过于着急介绍产品，制订可行的介绍方案78

忌做“一锤子买卖”，利益跟客户一样是长久的79

忌不会刺激客户需求，用问题了解客户需求81

忌不会提炼产品卖点，强调产品的性价比与售后服务等83

忌不让客户参与展示，激发客户对产品的需求86

忌不给客户选择的空间，不要穷追猛打，在客户需要时适时出现89

忌忽视老客户口碑效应，重视与老客户经营关系90

第6章 克服5个禁忌轻松化解客户的异议93

忌产生负面情绪，主动、不卑不亢与乐观94

退却94

乞求95

悲观96

忌没有应对措施化解客户异议，消除客户戒备心理、主动解释96

忌不会消除戒备心理97

忌不理不睬97

忌埋怨客户98

忌不会争取认同，理解客户、为客户解决问题99

忌与客户争辩，心平气和地与客户沟通102

忌不会处理价格异议，着重强调产品性价比104

借力打力法104

以退为进法105

比较优势法107

实话实说法108

分散差价法110

第7章 克服8个禁忌让销售面谈获得成功113

忌忘记客户姓名，为客户建立档案，闲暇时熟记114

忌不会自我介绍，准确、自然、短小地介绍自己115

自然116

精悍116

正确116

忌递交名片不得体，遵循礼仪向客户递交名片117

忌面谈伊始就开始销售，与客户建立一定关系之后再开始销售118

忌面谈时信心不足，相信自己、相信产品119

忌对销售行业信心不足120

忌对销售产品信心不足121

忌对自己缺乏信心122

忌销售时缺乏热情123

忌对客户缺乏热情，对客户及产品都充满热情124

忌对产品缺乏热情126

忌与客户针锋相对，无论何时要与客户平和交流127

忌不懂得运用幽默，不要过分刻板，试着风趣起来128

第8章 使用成交技巧时的7个禁忌131

忌没有使用语言艺术，多用肯定正面的语言向客户阐述131

忌没有采取积极行动，主动与客户互动134

快速提供产品135

让客户马上签字135

面对犹疑客户，忌不会直接成交，找到客户犹疑点，以点击面136

忌不会循循善诱，激发客户回答“是”字问题137

成交意向达成，忌不会主动引导成交，引蛇出洞促成交易140

忌不会使用激将法，抓住时机，诱导客户142

激将法的三种形式142

激将法的注意事项143

忌忽略成交技巧，二选一法是屡试不爽的方法144

避重就轻法144

强调紧俏法145

假定成交法146

二选其一法148

承诺成交法150

细节确认法151

第9章 克服3个禁忌，轻松化解客户的“对抗”情绪153

忌进门就销售，要对客户有一定了解154

“开门见山”式销售失败概率高155

不要忽视小小的一杯水157

忌不了解客户的“对抗情绪”，客户频繁否定意味着对抗开始160

客户如何表现“对抗情绪”161

忌不当对待客户的“对抗情绪”，适当转移话题163

第10章 破解客户的“拖延战术”有6个禁忌167

忌不知道客户拖延原因，犹疑是客户拖延的主要诱因169

忌没有应对拖延的方法，及时解决是应对拖延的不二法门170

忌不会挖掘客户的兴趣，绘声绘色使客户卸下戒心172

做一名演员173

讲一个故事174

忌不会幽默175

忌轻易放弃销售，锲而不舍锁定客户175

忌不承诺售后服务，售后保障可打消客户的疑虑177

忌对客户采取强迫战术，给客户思考的空间179

第11章 说服客户时的6个禁忌181

忌主观不良行为，构建良性的双向沟通182

自己唱独角戏182

与客户争论183

进行抬杠质问183

打断客户说话184

忌盲目说服客户，了解需求，有目的地说服客户186

忽视客户的需求187

没有合适切入点187

忌没有认真聆听客户，站在客户角度，刺激客户多说188

主观态度不佳188

主观思维干扰189

应该这样聆听190

忌忽视产品本身，用数据增强介绍的专业性和权威性191

专业介绍191

列举事实193

树立权威194

忌忽视客户关心的诱因，客户问题的核心即是客户关心的诱因196

客户的购买诱因和抗拒点197

找出客户的购买诱因198

忌举止行为不当，仪态关乎结果199

站的姿势199

坐的姿势199

交流距离200

视线落点200

手指方向201

第12章 成交谈判时的4个禁忌203

忌忽视报价工作，报价前的准备至关重要204

忌不做准备工作204

忌不做市场调研205

报价时候忌迟疑205

忌错过最佳时机206

忌不会讨价还价206

忌让客户听不懂你的话，语速、感染力会影响客户的判断206

忌语速过快或过慢208

忌音量过大或过小209

忌语言缺乏感染力209

忌说话没有停顿210

忌介绍产品不到位，突出产品的优势和客户的利益211

忌产品特点不突出212

忌介绍产品虚假化213

忌忽视客户的利益214

忌忽视客户的身体语言，全面观察有好处215

客户的身体语言216

身体语言与谈判217

典型的身体语言219

第13章 促成交易收尾时的禁忌221

忌沾沾自喜，心态放平和222

忌感谢不当，掌握感谢的度223

忌操之过急，催促客户签单，提醒客户即时签约226

忌不会道别，用适当的赞美道别227

忌不主动介绍售后服务，主动向客户讲解其权益228

忌诚惶诚恐，表现得体大方229

忌发生争执，平心静气与客户交流230

忌累赘表达，达到目的点到即止232

忌不会催款，婉转提醒客户233

第14章 成交后，不克服5个禁忌将永失客户237

忌不会维护老客户关系，节假日与老客户常沟通238

忌不知道老客户流失的原因，主观、客观和竞争三方面240

客观因素导致流失241

竞争导致流失241

主观因素导致流失242

忌没有措施解决老客户流失，重视产品本身质量和客户的反馈243

质量问题不容忽视245

与老客户保持联系245

重视老客户的反馈245

忌不重视售后服务质量，及时、完备地处理售后问题246

忌态度恶劣246

忌正面交锋246

忌拖沓处理247

忌处理失准248

忌服务不到位，端正服务态度248

尊重客户249

积极服务249

帮助客户250

信守承诺252

第15章 忌不构建你的客户群体255

忌忽视构建客户群体，重视与客户群的关系256

忌不会构建客户群体，了解客户群构成257

潜在客户群体257

意向客户群体259

现有客户群体260

忌不会管理客户群体资料，建档、分析客户群资料260

忌不会为客户资料建档261

忌不进行客户资料分类262

忌不进行客户资料分析262

参考文献267