图书介绍
如何培训与激励销售队伍 打造金牌销售团队 IIIPDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 秦毅著 著
- 出版社： 北京：北京大学出版社
- ISBN：7301065612
- 出版时间：2004
- 标注页数：158页
- 文件大小：17MB
- 文件页数：176页
- 主题词：企业管理：销售管理
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如何培训与激励销售队伍 打造金牌销售团队 IIIPDF格式电子书版下载
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图书目录
第1章 销售人员的在岗评价2
评价销售代表时的常见问题2
只看业绩、一票否决3
评价时忘了组织的目标6
对人判断的情绪化6
因不自信而导致评价扭曲6
针对一线销售代表的三维度评价法8
个性因素9
动力性因素13
能力性因素15
评价后的典型策略19
第2章 系统培训销售队伍的“四个冲程”26
销售队伍训练中的常见问题26
无培训体系作依托31
经理忙于事务，被动应付31
不讲求必要的方式方法34
采用“师傅带徒弟”的单一模式36
忽视案例和文本化的积累36
无视理念与行为的差距37
系统培训的“四个冲程”39
第一冲程：入职强化训练39
第二冲程：销售专项训练40
第三冲程：随岗培训（CSP体系）40
第四冲程：集训轮训40
“培训四冲程”之：入职强化训练42
导入企业文化42
介绍基本制度42
激发进取心与凝聚力43
职业化的意识和基本行为43
初步介绍市场与产品44
近距离的双向选择44
“培训四冲程”之：销售专项训练45
关键业务流程47
内部资源介绍48
销售管理制度48
客户类型与决策48
准客户的寻找和接近49
公司与产品问答49
典型异议的处理49
训练销售流程50
第3章 “培训四冲程”之：随岗辅导（CSP体系）54
什么是“CSP体系”54
CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析56
CSP体系来自于客户的采购过程58
CSP培训体系的具体内容60
了解客户类技能62
产品展示类技能63
建立信任类技能64
超越对手类技能66
服务跟进类技能67
随岗辅导的执行过程70
观察诊断71
还原行为73
询问起因74
分析后果74
展示建议75
分解指导75
现场练习76
实战督促76
影响辅导效果的因素77
第4章 “培训四冲程”之：集训轮训83
为什么要实施集训轮训83
交叉推动，作用明显84
调整团队状态，提升凝聚力与进取心85
解决共性或关键问题86
为新市场策略或管理变革作铺垫87
实施集训轮训的关键步骤88
培训需求调查89
选择培训机构与讲师91
训前准备93
培训实施94
训后跟踪94
培训评估96
集训轮训过程中应当注意的问题98
时间不宜过长98
内容不必设置太多99
不宜在“公司会议室”里进行99
听众不能太杂100
教学形式不能单一100
参训人数不要太多101
每两年至少举行一次102
第5章 销售队伍的有效激励107
销售人员工作状态的变化规律107
兴奋期107
黑暗期108
成长期108
徘徊期108
影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”112
恐惧感113
挫折感114
不自信114
急躁、不耐烦114
得过且过115
不满、抱怨115
疲惫、茫然115
飘飘然115
有效激励销售人员的方法116
赫兹伯格的双因素论117
双因素理论在销售队伍激励中的应用118
应对“八只拦路虎”的激励菜单127
第6章 从业务精英到销售经理134
销售经理在团队管理上的误区134
销售经理在团队管理过程中的典型定位141
销售经理团队管理的原则144
总结回顾149
参考答案151
参考书目157