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01 第一日 岗前培训4

第一课 上岗须知4

须知1：你的工作岗位在哪里4

须知2：你的主要职责有哪些5

第二课 礼仪规范7

知识1：拨打电话有何礼仪7

知识2：接听电话有何礼仪8

知识3：拨打手机有何礼仪10

知识4：自我介绍礼仪有哪些10

知识5：介绍他人礼仪有哪些11

知识6：握手时有哪些礼仪11

知识7：交换名片有何礼仪12

知识8：接受名片有何礼仪13

知识9：商务拜访的礼仪是什么13

知识10：引领礼仪有哪些14

知识11：乘坐电梯礼仪有哪些14

知识12：乘车礼仪有哪些15

知识13：上茶礼仪有哪些15

知识14：就座和离席礼仪有哪些15

知识15：香巾的使用礼仪有哪些15

知识16：餐桌上礼仪有哪些16

知识17：仪容、仪表有哪些要求16

知识18：置业顾问的仪态要求有哪些17

第三课 专业知识18

知识1：房地产的常用术语有哪些18

知识2：住宅按照住宅的性质可分为哪几种19

知识3：住宅按照住宅的层数可分为哪几种19

知识4：住宅按照住宅的完工程度可分为哪几种20

知识5：土地的基本术语有哪些21

知识6：住宅的建筑形式有几种21

知识7：从采用的结构墙体材料上分住宅的建筑结构可分为哪几种21

知识8：从受力传递系统上分住宅的建筑结构可分为哪几种22

知识9：成套单元住宅的户型结构有哪几种22

知识10：特殊的户型结构有哪几种23

知识11：住宅建筑的技术经济指标有哪些23

知识12：常见的房地产建筑类面积术语有哪些24

知识13：住宅的三维空间是什么25

知识14：常见的规划知识有哪些25

知识15：什么是商品房预售26

知识16：商品房预售的条件有哪些26

知识17：如何申请和办理《商品房预售许可证》27

知识18：什么是预售商品房的转让27

知识19：什么是商品房现售28

知识20：商品房现售的条件是什么28

知识21：“五证两书”指的是什么28

知识22：常用的交易术语有哪些29

知识23：常用的建筑类术语有哪些31

02第二日 技能培训38

第一课 踩盘38

知识1：什么是踩盘38

知识2：踩盘需要哪些工具38

知识3：如何收集踩盘的信息39

知识4：踩盘的角色扮演法有哪几种39

知识5：现场踩盘的流程是什么40

知识6：踩盘需要注意哪些事项41

知识7：复盘有何作用41

第二课 开发房源42

知识1：开发房源有哪些方法42

知识2：如何获得独家房源委托43

第三课 开发客源44

知识1：获取客源的途径有哪些44

知识2：如何通过查阅资料获取客源44

知识3：如何利用连锁介绍法开发客源45

知识4：怎样利用影响力中心法开发客源45

知识5：如何利用广告开拓法开发客源46

知识6：如何利用个人观察法开发客源46

知识7：约见客户前要做好哪些心理准备46

知识8：约见客户前要准备好哪些客户资料47

知识9：约见客户主要包括哪些事项48

知识10：约见客户的方式有哪些48

知识 11：电话约见客户有什么技巧49

第四课 客户接待50

知识1：如何招呼客户入店50

知识2：如何接待入店客户51

知识3：如何为客户介绍重点项目52

知识4：怎样在沿途为客人介绍样板房52

知识5：如何带客参观样板房53

第五课 带客看房54

知识1：什么是带客看房54

知识2：带客看房有何作用54

知识3：带客看房有哪些方法54

知识4：带客看房前要做好哪些准备工作55

知识5：如何引导客户看房56

知识6：看完房后要做好哪些工作57

知识7：介绍意向订金时有何技巧58

知识8：客人问“为什么要付订金？”应如何回答58

知识9：客户想预订但钱不够时应如何回应59

知识10：带客看房前要注意哪些事项59

知识11：带客看房时要注意哪些事项60

知识12：带客看房时要注意自身的安全61

知识13：客户异议有哪些类型61

知识14：异议处理有何策略62

知识15：处理客户异议有哪些方法62

第六课 与业主、客户谈价64

知识1：谈价前要做好哪些准备工作64

知识2：哪些因素会对房价产生影响65

知识3：评估房价的方法有哪些65

知识4：谈价开局有何技巧66

知识5：谈价中期有何技巧67

知识6：谈价后期有何技巧67

知识7：谈价要注意哪些事项68

知识8：如何与业主杀价68

知识9：如何应付客户对佣金打折69

知识10：如何应付业主对佣金打折70

第七课 测算购房费用70

知识1：购房费用由哪些构成70

知识2：如何测算新建商品房的购房费用71

知识3：如何测算二手房的购房费用72

第八课 相关手续办理73

知识1：如何办理代理契约鉴证73

知识2：如何办理缴纳契税73

知识3：如何帮助客户办理按揭74

知识4：如何办理房贷转按揭业务76

知识5：如何协助客户申请房贷76

知识6：如何协助客户收房77

知识7：如何协助客户办理房屋验收与移交77

知识8：房屋验收需要哪些工具77

知识9：房屋验收要注意哪些事项78

知识10：如何鉴别商品房的质量78

知识11：产权证办理需要哪些资料79

知识12：产权证办、理的流程是什么79

第九课 签署合同80

知识1：如何签署委托合同80

知识2：如何签署房地产租赁合同82

知识3：如何签署房地产代理合同85

知识4：如何签署房地产居间合同86

知识5：如何签署房屋买卖合同88

知识6：如何签署房屋保险合同96

知识7：如何签署住房抵押借款合同99

03 第三日 深度培训112

第一课 了解客户112

知识1：怎样对客户分类112

知识2：怎样分析客户因素112

知识3：怎样摸清客户性格113

知识4：了解客户有何技巧114

知识5：宏观调控下刚需购房者有何心理变化114

知识6：宏观调控下改善型购房者的心理有何变化115

知识7：宏观调控下投资型购房者的心理有何变化115

知识8：不同家庭购房阶段有何特征116

第二课 客户面谈117

知识1：什么时机是接近客户的最佳时机117

知识2：何时与客户沟通是最佳沟通时机118

知识3：面谈时观察客户有何技巧118

知识4：与客户面谈时如何揣摩客户119

知识5：与客户面谈时如何倾听120

知识6：与客户面谈时应怎样发问120

第三课 避免带客看房错误122

知识1：怎样避免迁就客人时间、地点122

知识2：如何避免见面不知如何沟通的情况122

知识3：如何避免胡乱吹嘘、不熟环境不熟盘的情况123

知识4：怎样避免看楼时只做带位员123

知识5：怎样避免不懂报价124

知识6：如何避免看完房后没有向业主回复客户的情况124

知识7：怎样突破客户的拒绝125

第四课 促成交易127

知识1：促成交易前要做好哪些准备工作127

知识2：最佳的促成时机是什么127

知识3：如何掌握好客户的购买信号128

知识4：如何排除心理障碍128

知识5：促成交易有哪些方法128

知识6：如何说服业主收订129

第五课 客户档案管理130

知识1：如何建立客户档案131

知识2：建立客户档案要注意哪些事项131

知识3：如何管理意向客户的档案131

知识4：如何管理定金客户的档案132

知识5：如何管理签约客户的档案133

知识6：如何管理问题客户的档案134

第六课 问题处理135

问题1：如何避免产品介绍不详实136

问题2：如何避免任意答应客户要求136

问题3：未做客户追踪136

问题4：不善于运用现场道具137

问题5：客户喜欢却迟迟不作决定137

问题6：下定后迟迟不来签约137

问题7：如何处理退定或退户138

第七课 网络营销138

知识1：网络营销方式有哪几种139

知识2：网络营销项目有哪些139

知识3：如何利用博客进行营销140

知识4：如何有效利用关键字词141

知识5：怎样扩大博客的影响力142

参考文献145