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第一篇 商务谈判理论2

第一章 商务谈判概论2

第一节 商务谈判的概念与特征2

一、谈判的概念及特征2

二、商务谈判的概念及特征3

第二节 商务谈判的内容与形式5

一、商务谈判的内容5

二、商务谈判的形式9

一、从“人”的角度对商务谈判分类11

第三节 商务谈判的类型11

二、从时间的角度对商务谈判分类13

三、从地点的角度对商务谈判分类13

四、从谈判的透明程度对商务谈判分类14

第四节 商务谈判的程序15

第二章 商务谈判的原则与模式18

第一节 商务谈判的原则18

一、自愿原则18

二、平等原则18

三、利益共享原则19

四、合作原则19

五、合法原则20

六、社会效益原则21

七、系统化原则21

第二节 商务谈判的模式22

一、快速顺进式22

二、快速跳跃式23

三、中速顺进式与中速跳跃式24

四、慢速顺进式与慢速跳跃式24

第三章 商务谈判伦理观26

第一节 商务谈判伦理与道德26

一、社会道德观对商务谈判行为的约束26

二、商务谈判的道德观念27

第二节 商务谈判伦理与法律29

一、商务谈判的法律约束29

二、商务谈判中伦理与法律的界限30

第三节 谈判伦理确立的过程32

一、谈判伦理确立的过程32

二、谈判伦理确立的标准34

第四节 商务谈判伦理运用与处理35

一、伦理是商务谈判的规则35

二、谈判伦理的主体精神是谈判参与者的进取精神36

一、需要与动机37

第一节 谈判者心理活动过程37

第四章 商务谈判心理37

二、知觉38

三、大度39

四、思维40

第二节 谈判需要、动机与谈判行为40

一、需要与谈判行为40

二、动机与谈判行为42

第五章 商务谈判思维46

第一节 商务谈判思维过程46

一、谈判思维模式46

二、谈判思维要素47

第二节 谈判中的思维艺术52

一、谈判思维方式的类型52

二、谈判思维中的诡辩54

第六章 商务谈判语言与非语言沟通57

第一节 商务谈判沟通过程57

一、什么是商务谈判沟通57

二、商务谈判沟通要素57

第二节 商务谈判中的语言沟通59

一、商务谈判语言的类型60

二、谈判语言的运用62

三、商务谈判语言沟通的艺术64

第三节 商务谈判中的非语言沟通67

一、非语言沟通的作用68

二、非语言沟通的传播符号70

三、非语言沟通中的障碍72

第二篇 商务谈判实务74

第七章 商务谈判准备74

第一节 商务谈判背景调查74

一、商务谈判背景调查的内容75

二、商务谈判背景调查的途径81

二、商务谈判计划的内容82

一、商务谈判计划的要求82

第二节 商务谈判计划的制定82

第三节 商务谈判组织构成86

一、谈判者的个人素质86

二、谈判组织的构成原则90

三、谈判组织构成91

第四节 谈判场景布置92

一、谈判场景布置的目的与原则92

二、谈判场景布置93

第五节 商务谈判的临场模拟95

一、谈判开局气氛97

第八章 商务谈判开局策略与技巧97

第一节 谈判开局气氛营造97

二、谈判开局气氛的营造98

第二节 商务谈判开局策略103

一、协商式开局策略103

二、保留式开局策略104

三、坦诚式开局策略105

四、进攻式开局策略106

第三节 引起注意与兴趣的技巧107

二、竞争法108

一、夸张法108

三、胁迫法109

四、利益诱惑法109

第九章 商务谈判对抗策略与技巧110

第一节 企业实力与对抗策略110

一、企业实力与对抗策略的实施110

二、谈判对抗策略111

第二节 谈判调动与操纵118

一、谈判调动与操纵三要素118

二、谈判调动与操纵策略的实施118

一、让步原则与实施步骤124

第三节 谈判让步策略124

二、让步方式125

三、让步的要求128

第十章 对付谈判压力的技巧130

第一节 对付威胁的技巧130

一、谈判中的威胁130

二、对付威胁的技巧132

第二节 谈判僵局的处理136

一、谈判僵局的利用136

二、打破谈判僵局的技巧137

二、对付抗拒的技巧141

第三节 对付抗拒的技巧141

一、谈判中的抗拒141

第十一章 价格谈判策略146

第一节 商务谈判报价策略146

一、报价的基础146

二、报价的原则147

二、报价策略148

第二节 价格磋商策略151

一、讨价策略152

二、还价策略153

一、把握签约意向157

第一节 签约意向157

第十二章 商务谈判签约157

二、促成签约的策略159

第二节 合同的签订与担保161

一、合同签订161

二、合同有效的条件162

三、合同的担保164

四、合同的鉴证165

五、合同的公证166

一、合同的履行167

第三节 合同的履行与纠纷处理167

二、谈判合同纠纷的处理169

第三篇 商务谈判礼仪与谈判风格173

第十三章 商务谈判礼仪与礼节173

第一节 商务谈判礼仪173

一、迎送礼仪173

二、会谈礼仪175

三、交谈和礼仪176

四、宴请礼仪178

五、参观企业时的礼仪185

六、馈赠礼品的礼仪186

七、其他礼仪188

第二节 商务谈判礼节189

一、日常交往中的礼节189

二、见面时的礼节190

三、电话联系的礼节195

四、出席娱乐活动的礼节196

五、服饰礼节199

六、其他礼节201

第十四章 商务谈判风格的国别比较204

第一节 欧美商人的谈判风格205

一、欧洲商人的谈判风格205

二、美洲商人的谈判风格215

第二节 亚洲商人的谈判风格218

一、日本商人的谈判风格218

二、韩国商人的谈判风格220

三、东南亚地区商人的谈判风格222

四、香港地区商人的谈判风格224

五、中国大陆商人的谈判风格224

第三节 大洋洲、非洲商人的谈判风格225

一、大洋洲商人的谈判风格225

二、中东地区商人的谈判风格226

三、非洲地区商人的谈判风格228