保险营销理论与实务PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

保险营销理论与实务PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第1章 保险营销概述1

1.1 保险营销的概念1

1.1.1 保险营销的含义1

1.1.2 保险营销中相关词语的解读2

1.2 保险营销的特点3

1.2.1 保险营销属于主动性营销3

1.2.2 保险营销属于人性化营销4

1.2.3 保险营销属于关系营销4

1.2.4 保险营销属于专业化营销4

1.2.5 保险营销属于服务营销4

1.3 保险的营销理念5

1.3.1 保险营销理念的演变历程5

1.3.2 保险公司的现代营销理念7

复习思考题12

第2章 保险产品行销前的准备14

2.1 保险行销人员的营销理念与工作态度14

2.1.1 保险行销人员的营销理念14

2.1.2 保险行销人员应有的工作态度15

2.2 保险行销人员专业形象和基本礼仪19

2.2.1 保险行销人员的专业形象19

2.2.2 保险行销员的基本礼仪22

2.3 熟悉行销产品27

2.3.1 知识准备27

2.3.2 熟悉行销产品和相关产品28

2.4 合理的目标计划31

2.4.1 设立目标31

2.4.2 制订工作计划32

2.4.3 如何制订行销计划33

复习思考题34

第3章 保险需求分析36

3.1 保险需求36

3.1.1 保险需求的含义36

3.1.2 保险需求的特征39

3.1.3 我国现实中保险需求的表现形态41

3.2 影响保险需求的因素44

3.2.1 经济发展水平44

3.2.2 人口及其构成45

3.2.3 地区结构46

3.2.4 社会保险47

3.2.5 保险价格47

3.2.6 银行利率高低48

3.3 准保户的保险需求49

3.3.1 了解准保户最重视的需求49

3.3.2 发现准保户最重视需求的方法51

3.3.3 引导准保户发现自己的需求55

复习思考题55

第4章 准保户的开发与管理57

4.1 准保户开发57

4.1.1 准保户的含义57

4.1.2 准保户的开发59

4.2 促成技巧64

4.2.1 创造促成的条件64

4.2.2 识别客户的购买信号64

4.2.3 抓住成交机会65

4.3 正确面对顾客拒绝71

4.3.1 顾客“拒绝”的含义71

4.3.2 顾客拒绝的心理及其表现72

4.3.3 顾客拒绝的种类及其分辨73

4.3.4 处理顾客拒绝的方法75

4.3.5 处理顾客拒绝的基本步骤77

复习思考题78

第5章 保险产品建议书的设计与说明80

5.1 保险产品建议书的制作要点80

5.1.1 设计保险产品建议书的目的80

5.1.2 设计建议书的原则81

5.1.3 保险产品建议书的内容82

5.2 了解保户的生命周期确定理财规划83

5.2.1 根据保户财务状况制定保险理财方案83

5.2.2 人生各阶段的人寿保险规划86

5.3 建议书的说明技巧88

5.3.1 说明中要遵循的基本原则和技巧88

5.3.2 说明的具体步骤90

复习思考题97

第6章 面谈技巧98

6.1 接近顾客的技巧98

6.1.1 接近顾客的目的98

6.1.2 接近顾客的准备99

6.1.3 接触说明102

6.2 洽谈的常用方法107

6.2.1 初步洽谈的常用方法108

6.2.2 营造良好的洽谈气氛109

6.2.3 洽谈中的语言技巧110

6.3 应对不同类型客户的洽谈技巧114

复习思考题121

第7章 保险网络营销122

7.1 保险网络营销概述及发展过程122

7.1.1 保险网络营销概述122

7.1.2 我国保险网络营销的发展123

7.2 保险网络营销的优势、功能及模式125

7.2.1 保险网络营销的优势125

7.2.2 保险网络营销的功能126

7.2.3 我国保险网络营销的模式128

7.3 保险网络投保流程129

7.3.1 网上车险投保流程129

7.3.2 家庭综合保险投保流程132

复习思考题136

第8章 保险产品售后服务137

8.1 保险产品售后服务的内容、类型137

8.1.1 保险售后服务的内容137

8.1.2 保险产品售后服务的类型140

8.2 保险产品售后服务的方法141

8.2.1 定期服务的方法141

8.2.2 不定期服务的方法142

8.2.3 服务客户贵在及时142

8.2.4 解决抱怨要有耐心与技巧143

8.3 保险产品售后服务的延续145

8.3.1 培养固定的客户群145

8.3.2 保持固定的客户群149

8.3.3 拓新单与续旧期151

复习思考题153

第9章 保险营销员的培训155

9.1 保险营销培训实施前的准备155

9.1.1 培训地点的选择155

9.1.2 培训座位的排定155

9.1.3 温度的调节157

9.1.4 设备的检查157

9.1.5 开课前的准备157

9.2 保险营销培训的讲授技巧158

9.2.1 试讲158

9.2.2 讲授风度158

9.2.3 幽默感158

9.2.4 音色159

9.2.5 可视辅助材料159

9.2.6 记住名字159

9.2.7 错误和道歉160

9.2.8 时间的把握160

9.3 保险营销培训的常用方法——课堂讲授法160

9.3.1 课堂讲授法的优点和缺点161

9.3.2 课堂讲授法的因素分析161

9.3.3 课堂讲授方式162

9.3.4 课堂讲授法的适用范围163

9.4 保险营销培训的常用方法——案例法164

9.4.1 案例法的特征164

9.4.2 案例法的优点和缺点165

9.4.3 案例法的实施步骤165

9.4.4 案例法的注意事项166

9.5 保险营销培训的常用方法——研讨会166

9.5.1 研讨会的类型167

9.5.2 研讨会的形式168

9.5.3 研讨会的组织和实施169

9.6 保险营销培训的常用方法之三——角色扮演法171

9.6.1 角色扮演法的优点与缺点171

9.6.2 角色扮演法的规则172

9.6.3 角色扮演法的实施173

复习思考题177

第10章 保险代理人的职业规范与禁忌178

10.1 保险代理人的职业定位与职业规范178

10.1.1 保险代理人的性质、地位178

10.1.2 保险代理人的职业规范181

10.2 不要强迫行销、不要利用谎言183

10.2.1 不要强迫行销183

10.2.2 不要利用谎言185

10.3 保险代理人的其他禁忌186

10.3.1 工作不规范186

10.3.2 相互抢单188

10.3.3 自己设置陷阱189

10.3.4 生搬硬套他人经验189

复习思考题190

参考文献193