图书介绍
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- 龚荒主编；杨雷副主编 著
- 出版社： 北京交通大学出版社；清华大学出版社
- ISBN：9787512122512
- 出版时间：2015
- 标注页数：275页
- 文件大小：145MB
- 文件页数：283页
- 主题词：商务谈判－高等学校－教材；推销－高等学校－教材
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图书目录
第1章 商务谈判概述1
1.1 商务谈判的概念1
1.2 商务谈判的原则与方法8
1.3 商务谈判的类型16
1.4 商务谈判的过程19
关键术语27
复习思考题27
案例与训练28
第2章 商务谈判组织与管理33
2.1 商务谈判人员的素质要求33
2.2 商务谈判班子的构成37
2.3 商务谈判的管理41
关键术语45
复习思考题46
案例与训练46
第3章 商务谈判策略49
3.1 开局阶段的谈判策略49
3.2 报价阶段的谈判策略52
3.3 磋商阶段的谈判策略58
3.4 谈判僵局处理的策略67
3.5 结束阶段的谈判策略70
关键术语72
复习思考题72
案例与训练73
第4章 商务谈判思维与沟通81
4.1 商务谈判的思维方法81
4.2 商务谈判的沟通技巧86
关键术语97
复习思考题98
案例与训练98
第5章 国际商务谈判102
5.1 国际商务谈判概述103
5.2 美洲商人的谈判风格110
5.3 欧洲商人的谈判风格114
5.4 亚洲商人的谈判风格118
关键术语123
复习思考题123
案例与训练123
第6章 商务谈判礼仪127
6.1 礼仪的含义及作用127
6.2 商务礼仪129
关键术语138
复习思考题138
案例与训练138
第7章 推销与推销人员142
7.1 推销的内涵和特征142
7.2 推销人员的职责144
7.3 推销人员的素质与能力145
关键术语153
复习思考题153
案例与训练154
第8章 推销心理与推销模式157
8.1 顾客购买心理157
8.2 推销方格理论162
8.3 推销模式169
关键术语172
复习思考题172
案例与训练173
第9章 顾客开发175
9.1 寻找准顾客175
9.2 顾客资格鉴定182
关键术语185
复习思考题185
案例与训练185
第10章 推销接近与洽谈187
10.1 约见准顾客188
10.2 接近准顾客194
10.3 推销洽谈199
关键术语203
复习思考题203
案例与训练203
第11章 顾客异议处理与成交208
11.1 顾客异议的产生209
11.2 处理顾客异议的时机与方法215
11.3 成交的策略与方法223
11.4 成交后跟踪231
关键术语235
复习思考题235
案例与训练235
第12章 推销管理238
12.1 推销人员的选拔与培训238
12.2 推销人员的考核与激励242
12.3 推销组织与控制247
12.4 客户关系管理250
关键术语255
复习思考题255
案例与训练256
附录A推销能力测试258
附录B《商务谈判与推销技巧》试卷一262
附录C《商务谈判与推销技巧》试卷二268
参考文献274